Як вести переговори і опинитися на висоті
Незалежно від обраної техніки ділових переговорів, необхідна певна підготовка.
1) «Внутрішня» підготовка
1. Слід описати свої цілі, яких плануєте досягти на переговорах. Письмово фіксуйте свою мету, і реальність її досягнення. Основа підготовки - вивчення наявної кореспонденції, порівнянних пропозицій та ін. Значна інформаційна підготовка - важлива підмога для успішного проведення переговорів. При підготовці цілей потрібно розуміти, що поширеним результатом переговорів стає компроміс. Тому варто його продумати ще перед переговорами. Отже, ще до переговорів потрібно встановити для себе верхні і нижні плани постановки цілей - мета-бажання і мета-необхідність.
2. Визначтеся з порядком денним. Порядок денний буде основою для переговорів. Сформуйте порядку денного, розташувавши її на видному місці на столі. Так вдасться показати себе як хорошого партнера, досить підготовленого до переговорів і розуміє свої цілі.
3. Аналіз цілей опонента по переговорам. В ході ділових переговорів часто потрібно роз'яснити свої вимоги, наводити аргументи на їх захист. При розгляді позиції іншої сторони необхідно розглянути мотиви, які рухають поведінкою своїх опонентів.
Очень актуальный тренинг по транспортной логистике Киев, Винница, семинар по управлению запасами на предприятии в Киеве, тренинги по логистике в Украине и СНГ.
4. Визначаємо реальні повноваження опонентів. Учасники переговорів умовно можуть бути розділені на наступні категорії:
- Особи, які приймають рішення;
- Впливають;
- Застосовують рішення; він буде реалізовувати отримані результати переговорів на практиці;
- Встановлює контакт.
5. Намагайтеся з'ясувати інтереси свого опонента. Якщо можете зрозуміти інтереси іншої сторони перед переговорами, з оцінкою рівня збіги з вашими пріоритетами, то вдасться краще розуміти іншу сторону. Адже опонент буде набагато легше йти на компроміс, якщо побачить - його позицію розуміють.
Будет полезно знать - реформа в строительстве и недвижимости. Анализ, новый Закон о децентрализации архстройконтроля в Украине.
2) «Зовнішня» підготовка
1) Визначтеся з часом, тривалістю та датою проведення переговорів. Пам'ятайте, що психологічна перевага отримують не ініціатори переговорів, а ті, кому ця пропозиція надійшла. Тому дозвольте своїм опонентам назвати час переговорів, а ось вибір місця зустрічі за вами. Господарі завжди отримують перевагу. Домовляйтеся про переговори не пізніше, ніж за 2-3 дня. Також уточніть питання, які будуть підняті на переговорах і тривалість зустрічі.
2. Чисельність делегації. Як правило, чисельність присутніх визначається за принципом рівності. Пам'ятайте, чим менше людей беруть участь в переговорах, тим швидше і результативніше вони проходять.
3. Мова переговорів. Якщо на переговорах будуть присутні іноземці, то поступки в даному випадку недоречні. Важливо визначитися з таким варіантом, щоб кожній стороні було зручно.
4. Місце переговорів. Заздалегідь підготуйте місце переговорів і не забудьте також про документи, таблички з іменами присутніх.
5. Організуйте зустріч делегації партнерів. Не забудьте зустріти делегацію приїжджають. Якщо делегація з вашого міста, то досить буде зустріти в вестибюлі вашого офісу. Якщо ж делегація іногородня, то варто зустріти в аеропорту або на вокзалі. Особливу увагу приділяйте дамам. Пам'ятайте про квіти.
6. Уявіть учасників переговорів до їх початку.
На переговорах першим повинен представитися глава приймаючої делегації і представити членів своєї команди у порядку спадання. Аналогічно має вчинити і глава гостьовий делегації.
7. Подарунки. Як правило, подарунки під час першої зустрічі вручаються господарям переговорів. Якщо і приймаюча сторона також підготувала сувеніри для опонентів, то слід вручити їх слідом. Пам'ятайте, що подарунки повинні відповідати рангу учасників делегації.
Який стиль спілкування вибрати для переговорів
1. Авторитарний. Дана сторона переговорів має більш високе положення, жорстко диктує волю, відкрито показуючи свої переваги. Доречним даний стиль може бути лише з позицій органів правопорядку, якщо стосується справа дотримання закону. Люблять використовувати даний стиль представники влади будь-якого рівня, також монополісти, і нерідко керівники при спілкуванні зі своїми підлеглими. Придушення практично завжди призводить до невдач у ділових переговорах. Даний стиль може бути виправданий лише за таких умов:
- В разі грубого порушення права однієї зі сторін;
- Догану провинився співробітнику;
- Непокору, яке загрожує кардинальними наслідками та інше.
2. Демократичний. Будується спілкування на рівних. Сторонами вислуховуються і обговорюються позиції один одного, в прагненні прийти до компромісного рішення, з вибором кращого варіанту із запропонованих. Дуже перспективний стиль, приводячи до гідних результатів, якщо дотримуються всі сторони нормам демократичного стилю. Можливі переговори такого характеру в інтелектуальному середовищі.
3. Проблемно-цільовий. Спілкування, яке викликане ситуацією, вирішувати яку потрібно швидко, можливо, і за рахунок нестандартних рішень. В умовах швидкого прийняття рішень і змін потрібно вміти підпорядковувати інтереси кожної сторони загальним завданням, з максимальним дотриманням всіх інтересів.
1) «Внутрішня» підготовка
1. Слід описати свої цілі, яких плануєте досягти на переговорах. Письмово фіксуйте свою мету, і реальність її досягнення. Основа підготовки - вивчення наявної кореспонденції, порівнянних пропозицій та ін. Значна інформаційна підготовка - важлива підмога для успішного проведення переговорів. При підготовці цілей потрібно розуміти, що поширеним результатом переговорів стає компроміс. Тому варто його продумати ще перед переговорами. Отже, ще до переговорів потрібно встановити для себе верхні і нижні плани постановки цілей - мета-бажання і мета-необхідність.
2. Визначтеся з порядком денним. Порядок денний буде основою для переговорів. Сформуйте порядку денного, розташувавши її на видному місці на столі. Так вдасться показати себе як хорошого партнера, досить підготовленого до переговорів і розуміє свої цілі.
3. Аналіз цілей опонента по переговорам. В ході ділових переговорів часто потрібно роз'яснити свої вимоги, наводити аргументи на їх захист. При розгляді позиції іншої сторони необхідно розглянути мотиви, які рухають поведінкою своїх опонентів.
Очень актуальный тренинг по транспортной логистике Киев, Винница, семинар по управлению запасами на предприятии в Киеве, тренинги по логистике в Украине и СНГ.
4. Визначаємо реальні повноваження опонентів. Учасники переговорів умовно можуть бути розділені на наступні категорії:
- Особи, які приймають рішення;
- Впливають;
- Застосовують рішення; він буде реалізовувати отримані результати переговорів на практиці;
- Встановлює контакт.
5. Намагайтеся з'ясувати інтереси свого опонента. Якщо можете зрозуміти інтереси іншої сторони перед переговорами, з оцінкою рівня збіги з вашими пріоритетами, то вдасться краще розуміти іншу сторону. Адже опонент буде набагато легше йти на компроміс, якщо побачить - його позицію розуміють.
Будет полезно знать - реформа в строительстве и недвижимости. Анализ, новый Закон о децентрализации архстройконтроля в Украине.
2) «Зовнішня» підготовка
1) Визначтеся з часом, тривалістю та датою проведення переговорів. Пам'ятайте, що психологічна перевага отримують не ініціатори переговорів, а ті, кому ця пропозиція надійшла. Тому дозвольте своїм опонентам назвати час переговорів, а ось вибір місця зустрічі за вами. Господарі завжди отримують перевагу. Домовляйтеся про переговори не пізніше, ніж за 2-3 дня. Також уточніть питання, які будуть підняті на переговорах і тривалість зустрічі.
2. Чисельність делегації. Як правило, чисельність присутніх визначається за принципом рівності. Пам'ятайте, чим менше людей беруть участь в переговорах, тим швидше і результативніше вони проходять.
3. Мова переговорів. Якщо на переговорах будуть присутні іноземці, то поступки в даному випадку недоречні. Важливо визначитися з таким варіантом, щоб кожній стороні було зручно.
4. Місце переговорів. Заздалегідь підготуйте місце переговорів і не забудьте також про документи, таблички з іменами присутніх.
5. Організуйте зустріч делегації партнерів. Не забудьте зустріти делегацію приїжджають. Якщо делегація з вашого міста, то досить буде зустріти в вестибюлі вашого офісу. Якщо ж делегація іногородня, то варто зустріти в аеропорту або на вокзалі. Особливу увагу приділяйте дамам. Пам'ятайте про квіти.
6. Уявіть учасників переговорів до їх початку.
На переговорах першим повинен представитися глава приймаючої делегації і представити членів своєї команди у порядку спадання. Аналогічно має вчинити і глава гостьовий делегації.
7. Подарунки. Як правило, подарунки під час першої зустрічі вручаються господарям переговорів. Якщо і приймаюча сторона також підготувала сувеніри для опонентів, то слід вручити їх слідом. Пам'ятайте, що подарунки повинні відповідати рангу учасників делегації.
Який стиль спілкування вибрати для переговорів
1. Авторитарний. Дана сторона переговорів має більш високе положення, жорстко диктує волю, відкрито показуючи свої переваги. Доречним даний стиль може бути лише з позицій органів правопорядку, якщо стосується справа дотримання закону. Люблять використовувати даний стиль представники влади будь-якого рівня, також монополісти, і нерідко керівники при спілкуванні зі своїми підлеглими. Придушення практично завжди призводить до невдач у ділових переговорах. Даний стиль може бути виправданий лише за таких умов:
- В разі грубого порушення права однієї зі сторін;
- Догану провинився співробітнику;
- Непокору, яке загрожує кардинальними наслідками та інше.
2. Демократичний. Будується спілкування на рівних. Сторонами вислуховуються і обговорюються позиції один одного, в прагненні прийти до компромісного рішення, з вибором кращого варіанту із запропонованих. Дуже перспективний стиль, приводячи до гідних результатів, якщо дотримуються всі сторони нормам демократичного стилю. Можливі переговори такого характеру в інтелектуальному середовищі.
3. Проблемно-цільовий. Спілкування, яке викликане ситуацією, вирішувати яку потрібно швидко, можливо, і за рахунок нестандартних рішень. В умовах швидкого прийняття рішень і змін потрібно вміти підпорядковувати інтереси кожної сторони загальним завданням, з максимальним дотриманням всіх інтересів.