Переговори з постачальниками коли постачальник монополіст
Продовжуючи раніше розпочату тему "Про те, що закупники маніпулюють продажниками", хочу попередити про деякі не хитрі правила, якими керуються закупники товарів у мережах, рітейлі, у дистриб'ютора, до якого Ви звертаєтеся з пропозицією про постачання товару. Попереджений – значить озброєний! Ось цим самим попередженням ми з Вами і будемо озброєні, коли вестимемо переговори про постачання нашого товару.
Про переговори та переговорний процес.
Переговори – це не суперечка, це розмова з певною метою. Суперечка – для фанатиків. За влучним висловом Уїнстона Черчілля, "фанатик - це той, хто не може змінити свою думку і не хоче змінити тему". Переговори є надзвичайно важливими не для вирішення конфліктів, а для їх попередження. Переговори дозволяють людям із протилежними інтересами вступити у діалог, що призведе до взаємоприйнятних результатів. Для проведення переговорів не потрібна агресивність, потрібна впевненість у собі та своєму передкладанні. Ви повинні хотіти і бути готовими досягати своєї мети, причому у Вас має бути запасний варіант на випадок, якщо Ви не зможете отримати те, що хочете.
Пропонуэмо семінари складська логістика Київ, а також корпоративні семінари з логістики в Україні.
Переговори – це не швидке вирішення проблеми, це процес виконання певної процедури, яка займає час і в результаті якої обидві сторони відчують, що можуть довіряти одна одній і в майбутньому. Сам цей процес, будучи стародавнім та благородним мистецтвом, потребує часу.
Переговорний процес включає підготовку, взаємні поступки, виявлення прихованих інтересів і мотивацій, безперервний діалог і творчі рішення.
Завжди вважайте, що з будь-якого питання можна провести переговори, доки не буде доведено протилежне. Те, що не підлягало обговоренню сьогодні, може стати предметом переговорів сьогодні. А якщо сьогодні це питання не підлягає обговоренню, не думайте, що воно не може стати предметом переговорів завтра.
Побоюйтеся робити припущення. Не вважайте припущення реальністю, доки вони не будуть випробувані на практиці. Деякі речі власними силами, можливо, і підлягають обговоренню. Однак добрий переговорник після терплячого вислуховування опонента, використання тактики "неприємних маневрів" та внесення цілого ряду пропозицій може знайти таке творче рішення, яке враховуватиме інтереси іншої сторони і таким чином стане предметом переговорів.
Як і добрими керівниками, добрими перемовниками не народжуються, ними стають - і в багатьох випадках завдяки своїм власним зусиллям. Цьому можна навчитися та стати ефективним переговорником. Для цього потрібні бажання та концентрація.
Керівники завжди шукають добрих переговорників. Майже кожен з ваших керівників або опонентів вважає за краще краще мати справу з ефективним переговорником, ніж з неефективним, який негнучкий і схильний до загострення відносин.
Так ось переговори – складний процес, і як будь-який процес, він регулюється писаними та не писаними правилами. Хочете знати, як виглядає просте настанова закупникам однієї роздрібної мережі, дане тренером для того, щоб перемагати при переговорах з Вами - постачальниками?
Читайте - чим зайнятися і що подивитись на Філіппінах? А також, що не можна робити у Дубаї, всы закони.
Десять заповідей, які треба слідувати під час переговорів із постачальниками:
1. Нехай постачальник відпрацьовує зарплату. На початку переговорів будьте скептиком, зобразіть відсутність принципового інтересу та ентузіазму до співпраці;
2. Не приймайте запропонованого одразу. Підготуйте кілька шаблонних фраз, щось на зразок: "І це все, з чим Ви прийшли?" або "Так, ви, жартуєте!". Такі коментарі моментально змусять представника постачальника, який сидить навпроти нервувати. Нехай зробить свою пропозицію ще привабливішими, нехай "прогинається".
3. "Просіть неможливого - отримайте максимум". Ваші надмірні вимоги можуть бути "надмірними" тільки для Вас, але не для Вашого опонента.
4. Розумна «нездійсненність» Ваших вимог залишить Вам місце для маневру та поступок. Поступка "від неможливого" залишить у постачальника відчуття, що він хоч трохи просунувся у переговорах.
5. Торгуйтеся з будь-якого приводу. Тримати у напрузі протягом усіх переговорів – Ваше завдання.
6. Завжди грайте роль лише посередника. У постачальника має залишитися переконання, що все, про що ви домовилися, має бути схвалено вищим керівництвом. Це залишає Вам більше часу на ухвалення остаточного рішення та можливість змінити Ваші вимоги або зовсім відмовитись від угоди.
7. Не треба здаватися "розумним", будьте розумними: грайте «під дурицю». Ця стратегія знищить усі раціональні аргументи постачальника та дозволить Вам виграти переговори.
8. Найсерйозніші вимоги необхідно транслювати ближче до кінця переговорів. Всі Ваші вимоги на початку переговорів швидше за все будуть проігноровані, або відхилені. Втоміть співрозмовника нікчемними зауваженнями та незначними вимогами.
9. Уникайте гострих кутів у переговорах у момент їх виникнення. Продовжуйте їх обговорення лише після досягнення рішення з інших питань.
10. Маніпулюйте постачальником. Змусіть робити поступки, відводьте постачальника від завдання відстоювати свою вигоду, йдіть на дрібні компроміси, за їх кількістю повинна бути поступка постачальника в основному. Одна з можливих маніпуляцій: виявіть незнання постачальника свого власного товару, його характеристик, змусіть його нервувати, але не розвивайте тему, невпевненість має перерости в агресію чи незадоволеність. На тлі його невпевненості спробуйте провести свою лінію у переговорах.
Ну ось, знаючи чим керується Ваш партнер, яку манеру поведінки він використовує в кожний з моментів і стадій переговорів, можна будувати "контратаку" на його слабкі сторони або, як мінімум, можна бути готовим до відповідної реакції на Ваші пропозиції.
Сьогодні я дуже коротко розповім про дзвінок постачальнику. Не про пошук, не про переговори, не про зустріч, а лише про дзвінок через телефон.
Постачальнику бажано дзвонити відразу після того, як ви протестували нішу і у вас з'явився список клієнтів, готових купувати. Так психологічно простіше.
Отже, що ви робите. Ви збираєте в одну таблицю велику кількість контактів постачальників у вашій ніші. Краще набрати щонайменше 50 контактів. Про способи набору контактів зараз не йтиметься, скажу лише про найпростіші: знайомі, яндекс, 2Gis.
Потім ви починаєте обдзвонити. Я раджу починати з найменш важливих постачальників, щоб потренуватися, а закінчувати кращими постачальниками і тими, які знаходяться у вашому регіоні.
Читайте також про Основні види норм праці. Основні способи обліку трудових норм, а також ы про Як зменшити витрати на склад? Розповысть Степченков Ярослав.
Про переговори та переговорний процес.
Переговори – це не суперечка, це розмова з певною метою. Суперечка – для фанатиків. За влучним висловом Уїнстона Черчілля, "фанатик - це той, хто не може змінити свою думку і не хоче змінити тему". Переговори є надзвичайно важливими не для вирішення конфліктів, а для їх попередження. Переговори дозволяють людям із протилежними інтересами вступити у діалог, що призведе до взаємоприйнятних результатів. Для проведення переговорів не потрібна агресивність, потрібна впевненість у собі та своєму передкладанні. Ви повинні хотіти і бути готовими досягати своєї мети, причому у Вас має бути запасний варіант на випадок, якщо Ви не зможете отримати те, що хочете.
Пропонуэмо семінари складська логістика Київ, а також корпоративні семінари з логістики в Україні.
Переговори – це не швидке вирішення проблеми, це процес виконання певної процедури, яка займає час і в результаті якої обидві сторони відчують, що можуть довіряти одна одній і в майбутньому. Сам цей процес, будучи стародавнім та благородним мистецтвом, потребує часу.
Переговорний процес включає підготовку, взаємні поступки, виявлення прихованих інтересів і мотивацій, безперервний діалог і творчі рішення.
Завжди вважайте, що з будь-якого питання можна провести переговори, доки не буде доведено протилежне. Те, що не підлягало обговоренню сьогодні, може стати предметом переговорів сьогодні. А якщо сьогодні це питання не підлягає обговоренню, не думайте, що воно не може стати предметом переговорів завтра.
Побоюйтеся робити припущення. Не вважайте припущення реальністю, доки вони не будуть випробувані на практиці. Деякі речі власними силами, можливо, і підлягають обговоренню. Однак добрий переговорник після терплячого вислуховування опонента, використання тактики "неприємних маневрів" та внесення цілого ряду пропозицій може знайти таке творче рішення, яке враховуватиме інтереси іншої сторони і таким чином стане предметом переговорів.
Як і добрими керівниками, добрими перемовниками не народжуються, ними стають - і в багатьох випадках завдяки своїм власним зусиллям. Цьому можна навчитися та стати ефективним переговорником. Для цього потрібні бажання та концентрація.
Керівники завжди шукають добрих переговорників. Майже кожен з ваших керівників або опонентів вважає за краще краще мати справу з ефективним переговорником, ніж з неефективним, який негнучкий і схильний до загострення відносин.
Так ось переговори – складний процес, і як будь-який процес, він регулюється писаними та не писаними правилами. Хочете знати, як виглядає просте настанова закупникам однієї роздрібної мережі, дане тренером для того, щоб перемагати при переговорах з Вами - постачальниками?
Читайте - чим зайнятися і що подивитись на Філіппінах? А також, що не можна робити у Дубаї, всы закони.
Десять заповідей, які треба слідувати під час переговорів із постачальниками:
1. Нехай постачальник відпрацьовує зарплату. На початку переговорів будьте скептиком, зобразіть відсутність принципового інтересу та ентузіазму до співпраці;
2. Не приймайте запропонованого одразу. Підготуйте кілька шаблонних фраз, щось на зразок: "І це все, з чим Ви прийшли?" або "Так, ви, жартуєте!". Такі коментарі моментально змусять представника постачальника, який сидить навпроти нервувати. Нехай зробить свою пропозицію ще привабливішими, нехай "прогинається".
3. "Просіть неможливого - отримайте максимум". Ваші надмірні вимоги можуть бути "надмірними" тільки для Вас, але не для Вашого опонента.
4. Розумна «нездійсненність» Ваших вимог залишить Вам місце для маневру та поступок. Поступка "від неможливого" залишить у постачальника відчуття, що він хоч трохи просунувся у переговорах.
5. Торгуйтеся з будь-якого приводу. Тримати у напрузі протягом усіх переговорів – Ваше завдання.
6. Завжди грайте роль лише посередника. У постачальника має залишитися переконання, що все, про що ви домовилися, має бути схвалено вищим керівництвом. Це залишає Вам більше часу на ухвалення остаточного рішення та можливість змінити Ваші вимоги або зовсім відмовитись від угоди.
7. Не треба здаватися "розумним", будьте розумними: грайте «під дурицю». Ця стратегія знищить усі раціональні аргументи постачальника та дозволить Вам виграти переговори.
8. Найсерйозніші вимоги необхідно транслювати ближче до кінця переговорів. Всі Ваші вимоги на початку переговорів швидше за все будуть проігноровані, або відхилені. Втоміть співрозмовника нікчемними зауваженнями та незначними вимогами.
9. Уникайте гострих кутів у переговорах у момент їх виникнення. Продовжуйте їх обговорення лише після досягнення рішення з інших питань.
10. Маніпулюйте постачальником. Змусіть робити поступки, відводьте постачальника від завдання відстоювати свою вигоду, йдіть на дрібні компроміси, за їх кількістю повинна бути поступка постачальника в основному. Одна з можливих маніпуляцій: виявіть незнання постачальника свого власного товару, його характеристик, змусіть його нервувати, але не розвивайте тему, невпевненість має перерости в агресію чи незадоволеність. На тлі його невпевненості спробуйте провести свою лінію у переговорах.
Ну ось, знаючи чим керується Ваш партнер, яку манеру поведінки він використовує в кожний з моментів і стадій переговорів, можна будувати "контратаку" на його слабкі сторони або, як мінімум, можна бути готовим до відповідної реакції на Ваші пропозиції.
Сьогодні я дуже коротко розповім про дзвінок постачальнику. Не про пошук, не про переговори, не про зустріч, а лише про дзвінок через телефон.
Постачальнику бажано дзвонити відразу після того, як ви протестували нішу і у вас з'явився список клієнтів, готових купувати. Так психологічно простіше.
Отже, що ви робите. Ви збираєте в одну таблицю велику кількість контактів постачальників у вашій ніші. Краще набрати щонайменше 50 контактів. Про способи набору контактів зараз не йтиметься, скажу лише про найпростіші: знайомі, яндекс, 2Gis.
Потім ви починаєте обдзвонити. Я раджу починати з найменш важливих постачальників, щоб потренуватися, а закінчувати кращими постачальниками і тими, які знаходяться у вашому регіоні.
Читайте також про Основні види норм праці. Основні способи обліку трудових норм, а також ы про Як зменшити витрати на склад? Розповысть Степченков Ярослав.