Управління товарними запасами клієнтів-рітейлерів

Управління запасами – важливий інструмент торгового маркетингу. Як керування товарними запасами клієнта може стимулювати збут? Досвід показує, що наївно очікувати, що товарознавець сам правильно і вчасно замовить необхідне постачання. Адже великий супермаркет може пропонувати до 15 000 найменувань, кожен товарознавець відповідає за тисячі SKU. У Росії, окрім великого обсягу інформації, закупники роздрібних точок стикаються з ще однією проблемою – дефіцитом грошей для оплати постачальникам. Щодня вони змушені вирішувати складне питання: кому заплатити, а кого поставити в аркуш очікування. Звісно, ??з простроченим кредитом постачання неможливе. Звісно, ??фінансові питання – зона відповідальності менеджерів відділу продажу. Однак менеджер з продажу або мерчендайзер, який полегшує роботу закупівельника зі складання замовлення на продукцію, сприяє вирішенню фінансових питань.

При цьому слово "полегшує" є ключовим. Йдеться не про те, щоб ходити за товарознавцем і безперервно клянчити "Тітонька, замов ще коробочку", тим самим ускладнюючи, а не полегшуючи роботу закупника. Йдеться про грамотний науково обґрунтований розрахунок запасу вашої продукції для даної роздрібної точки.
Чому принцип «що більше, тим краще» не працює щодо запасу в роздрібній точці? Детальну відповідь на це питання ви знайдете в наступному розділі, що розповідає про коефіцієнт оборотності. А двома словами: заморожені в товарі гроші – це мертві гроші, які не приносять прибутку ні постачальнику, ні роздрібній точці. А у магазину надлишковий стік продукції не лише знижує фінансові показники, а й займає дефіцитне торгове та/або складське місце.
Дізнайтесь про - Як досягти успіху в бізнесі, практичні поради, а також - онлайн тренінг як продавати нерухомість, поради, скрипти...

З іншого боку, недозамовлення продукції веде до аут-оф-стоків (out-of-stock – тимчасова відсутність деяких товарних позицій). Те, яку шкоду завдають аут-оф-стоки – ще одна тема наступного розділу.

Розібравшись із коефіцієнтом оборотності, ми зможемо обчислювати розмір оптимальних стоків. Але це – лише половина шляху. Адже стоки (товарний запас) не однорідні, вони поділяються на кілька підгруп. І кожен їхній вигляд також має бути оптимальним.

Оборотність товарного запасу
Будь-яка комерційна структура (і постачальник, і рітейлер) прагнуть отримання максимально можливого прибутку. Прибуток рітейлера залежить від двох факторів:
- торгової націнки та
- Оборотності товару.

Торгова націнка – сфера відповідальності рітейлера. Зі зростанням конкуренції між роздрібними мережами, у міру насичення дефіциту магазинів у Росії, роздрібні торгові націнки неминуче знижуються. У будь-якому випадку, виробник або постачальник у більшості випадків не може вплинути на цю складову прибутку роздрібної точки.

Але співробітники постачальника можуть збільшити оборотність своєї продукції не тільки за рахунок грамотної викладки, що збільшує продаж, а й за рахунок управління стоками клієнта.

Одним із найважливіших КПЕ рітейлера є таке поняття як Коефіцієнт оборотності. Він розраховується дуже легко: він дорівнює кількості оборотів товарного запасу на рік. Наприклад, якщо стоки обертаються раз на два тижні, то коефіцієнт дорівнює 24, якщо раз на два місяці – 6.

Хоча націнка на товар А вдвічі більша від націнки на В, річний прибуток від продажу обох однаковий. Причина цього – вдвічі більш висока оборотність продукту.

Тому рітейлери прагнуть щосили мінімізувати запас, робити мінімальні закупівлі, щоб уникнути можливого застою товару та заморожування оборотного капіталу. Коли магазин працює з 15 000 SKU, коефіцієнт оборотності набуває пріоритетного значення! Але, діючи таким чином, вони можуть досягти зворотного ефекту. Обрізання стоків може призводити до аут-оф-стоків. Науково доведено, що аут-оф-стоки є однією з найперших причин втрати частки ринку, падіння продажів і, як наслідок, оборотності товару.

При цьому найчастіше першими з полиць «вимиваються» ходові позиції, що «вбиває» продаж кращої продукції компанії. Адже закупник, якщо йому не допомогти зі складанням замовлення, може піти шляхом найменшого опору та замовити «всього по коробочці», не потрудившись подивитися динаміку продажів кожного SKU цього постачальника. В результаті, товар з наведеної вище таблиці продасться за три дні, а товар А - за тиждень. Отже, три дні до наступної поставки ходової позиції в магазині не буде.

Хто постраждає від цього? І постачальник, і рітейлер. Втрати постачальника є очевидними. Але які втрати рітейлера? Покупці не люблять ходити в магазини, де постійно немає їхнього улюбленого продукту. Рітейлер втрачатиме не лише доходи від відсутніх SKU, а й відвідуваність магазину у довгостроковому плані.

Тому така важлива роль представників постачальника чи виробника в управлінні запасами, тобто пошуку «золотої середини» - оптимального товарного запасу та розміру замовлення для кожної роздрібної точки! Менеджер з продажу або мерчандайзер повинен знімати залишки та показувати товарознавцю свої розрахунки по кожному SKU, аргументовано доводити необхідність запропонованого ним замовлення. У разі він діє у сфері як своєї компанії, а й у інтересах ритейлера.

Види товарного запасу
Стоки (запас товару в торговій точці) можна поділити на постійні та змінні. Постійний стік- це постійна викладка продукції в постійних місцях продажу та запас на складі на весь період до чергової поставки, розрахований виходячи з середніх продажів. Постійний стік обов'язково повинен включати страховий стік на час постачання.

Змінний чи додатковий стік необхідний у разі сезонних коливань продажу чи проведення промо-акцій.

Загальний запас товару постачальника у роздрібній точці є сумою наступних стоків:

складський стік на весь період до наступного постачання (наприклад, рівний тижневим продажам, якщо товар у торговельну точку поставляється раз на тиждень);
страховий стік, що дорівнює мінімум 10% вищезазначеного обсягу;
обсяг товару, необхідний повної викладки у торговому залі (у разі, якщо така відсутня чи постраждала від аут-оф-стоков);
змінний стік у разі високого сезону або проведення промо-акції, що розраховується спеціально для кожного постачання.

Також у Картці магазину мають бути:
- розділ із зазначенням запланованих промо-акцій (для розрахунку змінного стоку та своєчасного замовлення продукції) та
- таблиця Сезонного коефіцієнта продажів по місяцях, яка виглядає так:

У разі поставки товару частіше ніж раз на тиждень, крім Сезонного коефіцієнта, розраховується і Коефіцієнт вихідних днів. Адже продаж з вечора п'ятниці по вечір неділі значно вищий, ніж у будні.

Замовлення розраховується для кожного SKU за наступною схемою:

- Середні продажі за період поставки (наприклад, за тиждень) з урахуванням Сезонного коефіцієнта та Коефіцієнта вихідних
- Плюс перехідний залишок (на випадок затримки постачання або іншого форсу мажору)
- Плюс товар для викладки у залі (якщо викладки раніше не було або були аут-оф-стоки)
- Плюс змінний стік у разі проведення промо-акції
- Мінус очікуваний залишок на день постачання

Вам здається, що це надто складна формула управління запасами? Простіше взяти середні продажі за період поставки та замовити відповідну кількість. Але! Звідки беруться аут-оф-стоки чи затоварювання? Їхня причина якраз і полягає в такому спрощеному підході. З одного боку, надлишкові залишки одного з SKU не коригуються та накопичуються від постачання до постачання. З іншого боку, щоразу перед поставкою на полиці кілька днів відсутня найходовіша позиція тому, що не було враховано стік, необхідний для викладки в залі. Наведена вище таблиця – це перевірочний лист, що дозволяє коригувати замовлення, складений з урахуванням середніх продажів, щоб уникнути перекосів під управлінням запасами.

Згідно з правилами мерчендайзингу рітейлера, на полицях не повинно бути жодних вільних місць, навіть якщо постачальник клянеться, що довезе товар, який бракує, протягом доби. Якщо у супермаркеті протягом дня у всіх відділах всього 12 порожніх фейсингів, такий магазин, згідно зі стандартними розрахунками, втрачає близько 1000 гривень на добу (середня ціна товару 80рХ12=960р)! Невелика роздрібна мережа з 20 магазинів втрачає за добу вже 20 000 гривень! Тому керівництво магазинів суворо карає своїх співробітників за порожні фейсинги. Недостатній продукт заміщується чим завгодно - товаром того ж постачальника, його конкурента. Неважливо. Головне – закрити дірку.

Досвід показує, що товарознавець, кілька разів перевіряючи ще раз розрахунки представника постачальника і переконавшись в їх коректності, починає довіряти цим цифрам і делегує йому управління запасами. Таким чином, у представника постачальника з'являється можливість контролювати поставки в цю роздрібну точку та керувати запасами в даному магазині. У цьому немає значення, замовляється товар безпосередньо в постачальника чи централізованому складі торгової мережі.

Ось що написано про це у Стандартах мерчендайзингу британської компанії Континентал Бевереджіс: «Система складського запасу та замовлення (описана вище – І.Т.) дозволяє Вам брати до рук ініціативу під час кожного візиту, щоб контролювати замовлення. Ваші записи рівня складського запасу у картці клієнта допоможуть розрахувати замовлення. Таким чином, ви зможете гарантувати безперебійну наявність вашого продукту у торговій точці. Картка клієнта складається із цією метою».

У цьому ж стандарті мерчендайзингу для того, щоб переконати закупника вдаватися до послуг представника постачальника при замовленні продукції, пропонується пояснювати товарознавцю такі переваги безкоштовної допомоги з управління запасами:
– У закупника з'являється більше часу на інші справи.
- Мінімізуються аут-оф-стоки, тим самим скорочуються втрати у прибутку магазину.
- Зводиться до мінімуму небезпека затоварювання окремими позиціями, оскільки торговий представник при розрахунку замовлення дивиться на історію продажу кожної SKU, а не окремих позицій, як це зазвичай робить закупівель.

P/S: цікаво буде дізнатись про - Методологія Lean: що це, кому та як використовувати, і обов'язково про - Управління товарними запасами: закупівлі за всіма правилами , це дуже корисні поради для вашої компанії. І не менш цікаві поради - Як мінімізувати крадіжки у магазині? І про онлайн тренінги з логістики в Україні, і не тільки.