Управління товарними запасами: закупівлі за всіма правилами
Управління товарними запасами — важлива для бізнесу навичка, від якої залежить прибуток. Затоваритися з надлишком означає заморозити гроші. Закупити менше, ніж удалося б продати, — недоотримати прибуток. Щоб уникнути дефіциту та профіциту, малому бізнесу варто взяти на озброєння правила товарної аналітики великих торгових мереж.
Враховувати різницю між ходовим та рентабельним товаром
Ходові товари - ті, які продаються частіше за інших, а у рентабельних хороша маржа, і вони приносять більшу частину виручки. Дохід залежить від маржі товару – різниці між його собівартістю та ціною продажу, а не від ціни реалізації. Якщо забити всі полиці затребуваними, але низькомаржинальними позиціями, можна залишитися без чистого прибутку: весь виторг з'їдять закупівлі та регулярні витрати. Маркетинг та мерчандайзинг спрямовані саме на те, щоб зробити рентабельні позиції ходовими.
Якщо розглядати товарний запас як "заморожені" у бізнесі гроші, то продаж одного товару з високою маржею вивільняє більше коштів, ніж продаж кількох ходових. Тому рентабельні позиції варто завжди тримати в наявності з урахуванням сезонності.
Оптимізувати товарні запаси за допомогою ABC-аналізу
Метод ABC-аналізу допомагає підсвітити рентабельні та ходові позиції та розрахувати їх запас. Беремо окрему позицію (або товарну групу, якщо база велика) і рахуємо відсоток від її продажів у загальній виручці за конкретний період.
- Товари групи А. 20% від асортименту, 80% від продажу
- Товари групи В. 30% асортименту, 15% продажів
- Товари групи С. 50% асортименту, до 5% продаж
Мета оптимізації - тримати в наявності всі позиції з групи А в кількості вище критичної. Для цього важливо відстежувати оборотність товару — період, за який дане постачання буде повністю розпродано, та зіставляти з обсягом партій та термінами постачання.
Щоб розрахувати оборотність, потрібно знати, скільки товару ви продаєте на день. Це буде усереднена цифра.
Середня кількість продажів на день = кількість продажів за місяць / 30 днів
Оборотність = кількість одиниць у партії / середня кількість продажів на день
*** Приклад: якщо продається 5 одиниць на день, то оборотність партії 200 одиниць становитиме 40 днів. Щоб уникнути дефіциту, доцільно тримати на складі збільшений товарний запас, оборотність якого складе щонайменше 50 днів, тобто слід закупити 250 одиниць товару, якщо ви плануєте постачання раз на місяць. Через 30 днів до дати наступної поставки, у вас залишиться 100 одиниць на 20 днів торгівлі. Якщо постачальник не привезе товар вчасно, вам буде чим торгувати.
Для ходових позицій товарний запас має розраховуватися з урахуванням оборотності партії та термінів постачання. Якщо товар розпродається за два місяці, а постачальник привозить його кожні 2-3 тижні, достатньо тримати товарний запас у розмірі одного обороту. Якщо ж логістика постачальника складна, через три митниці є сенс подумати про збільшений товарний запас. Відсутність ходового товару викликає відтік постійних покупців, тому не можна допустити вимивання цих позицій із асортименту.
Маючи нагоду, хочемо запропонувати Консалтинг для бізнесу, а також, онлайн тренінги управління фінансами організації, для фінансистів, фінансового менеджменту, для бухгалтерів.
Ділити базу постачальників на надійних та ненадійних
Ідеально, коли постачальник привозить товар у повному обсязі та у строк. Але на практиці проблеми з відвантаженням не рідкість навіть для великих мереж із мільйонними оборотами. Для невеликого магазину з товарною базою в сотні, а не тисячі, позицій недопостачання навіть 10% — уже серйозна шкода у прибутку, особливо якщо це товар групи A чи ходовий із щоденним попитом. Тому є сенс розділити пул постачальників на стабільних та нестабільних, які відзначилися недовозом чи затримкою постачання. Їх асортимент по можливості потрібно тримати з підвищеним товарним запасом у півтора рази вище за оборотність.
Прописані умови взаєморозрахунку також важливі. Невеликим магазинам товар зазвичай відвантажують за повною передоплатою або з невеликою відстрочкою платежу. Постачальник нічим не ризикує: він забирає свої гроші одразу чи протягом кількох днів, а магазину потрібно ще заробити цю суму. Якщо товар виявився неякісним або постачальник привіз не всі ходові позиції, це призводить до недоотримання прибутку. Частково убезпечити себе та стимулювати ненадійних постачальників виконувати зобов'язання допоможе вивірений договір постачання. У ньому завжди є пункт «Суттєві умови договору», який обидві сторони зобов'язані виконувати неухильно.
Прописати в договорі кратність упаковки та довезення товару
Договір постачання має юридичну силу. Точне та прозоре відображення умов взаємодії сторін підвищує шанси на взаємне виконання зобов'язань. Як істотні умови договору важливо вказати два пункти, які працюють на захист підприємців.
Кратність упакування. Це найчастіша причина недовозів. Покупець думає, що товар відвантажується поштучно, тому що інше не прописано у договорі, і формує замовлення відповідно до своїх потреб, постачальник возить лише упаковками чи палетами.
Якщо договорі не прописано: " Покупець зобов'язується замовляти товар кратно упаковці " , то магазин вправі формувати замовлення будь-яку кількість товару. І надалі апелювати до невиконання умов документа. Проговорити кратність і прописати її в договорі на користь постачальника, але і магазину варто тримати цей момент на контролі.
Щоб не втрачати прибуток через недовози та не забивати склад надлімітним товарним запасом, важливо зрозуміти, наскільки фактична кратність упаковки товару стикується з потребою в ньому. Якщо це ходова позиція з високою маржою, можна закуповувати її кратно упаковці за умови, що товарний запас не перевищує оборотність у 3-4 рази. В інших випадках потрібно дивитися на рентабельність та наявність аналогів в асортименті. Товар, якому немає альтернативи за ціною та споживчими характеристиками, можна закупити про запас, якщо у нього висока маржа. Згодом можна буде провести розпродаж і тим самим привернути увагу покупців до інших позицій у тому числі. Це стосується низькомаржинального товару без аналогів, який є магнітом для покупців. В інших випадках краще вибирати позиції без кратності щодо упаковки — принаймні на початкових етапах розвитку бізнесу.
P/S: Наша компанія пропонує онлайн семінари тренінги з логістики в Україні, а також такі статті - Як мінімізувати крадіжки у магазині? І не менш цікава стаття з порадами - Інструменти дбайливого виробництва, для вашої компанії.
Враховувати різницю між ходовим та рентабельним товаром
Ходові товари - ті, які продаються частіше за інших, а у рентабельних хороша маржа, і вони приносять більшу частину виручки. Дохід залежить від маржі товару – різниці між його собівартістю та ціною продажу, а не від ціни реалізації. Якщо забити всі полиці затребуваними, але низькомаржинальними позиціями, можна залишитися без чистого прибутку: весь виторг з'їдять закупівлі та регулярні витрати. Маркетинг та мерчандайзинг спрямовані саме на те, щоб зробити рентабельні позиції ходовими.
Якщо розглядати товарний запас як "заморожені" у бізнесі гроші, то продаж одного товару з високою маржею вивільняє більше коштів, ніж продаж кількох ходових. Тому рентабельні позиції варто завжди тримати в наявності з урахуванням сезонності.
Оптимізувати товарні запаси за допомогою ABC-аналізу
Метод ABC-аналізу допомагає підсвітити рентабельні та ходові позиції та розрахувати їх запас. Беремо окрему позицію (або товарну групу, якщо база велика) і рахуємо відсоток від її продажів у загальній виручці за конкретний період.
- Товари групи А. 20% від асортименту, 80% від продажу
- Товари групи В. 30% асортименту, 15% продажів
- Товари групи С. 50% асортименту, до 5% продаж
Мета оптимізації - тримати в наявності всі позиції з групи А в кількості вище критичної. Для цього важливо відстежувати оборотність товару — період, за який дане постачання буде повністю розпродано, та зіставляти з обсягом партій та термінами постачання.
Щоб розрахувати оборотність, потрібно знати, скільки товару ви продаєте на день. Це буде усереднена цифра.
Середня кількість продажів на день = кількість продажів за місяць / 30 днів
Оборотність = кількість одиниць у партії / середня кількість продажів на день
*** Приклад: якщо продається 5 одиниць на день, то оборотність партії 200 одиниць становитиме 40 днів. Щоб уникнути дефіциту, доцільно тримати на складі збільшений товарний запас, оборотність якого складе щонайменше 50 днів, тобто слід закупити 250 одиниць товару, якщо ви плануєте постачання раз на місяць. Через 30 днів до дати наступної поставки, у вас залишиться 100 одиниць на 20 днів торгівлі. Якщо постачальник не привезе товар вчасно, вам буде чим торгувати.
Для ходових позицій товарний запас має розраховуватися з урахуванням оборотності партії та термінів постачання. Якщо товар розпродається за два місяці, а постачальник привозить його кожні 2-3 тижні, достатньо тримати товарний запас у розмірі одного обороту. Якщо ж логістика постачальника складна, через три митниці є сенс подумати про збільшений товарний запас. Відсутність ходового товару викликає відтік постійних покупців, тому не можна допустити вимивання цих позицій із асортименту.
Маючи нагоду, хочемо запропонувати Консалтинг для бізнесу, а також, онлайн тренінги управління фінансами організації, для фінансистів, фінансового менеджменту, для бухгалтерів.
Ділити базу постачальників на надійних та ненадійних
Ідеально, коли постачальник привозить товар у повному обсязі та у строк. Але на практиці проблеми з відвантаженням не рідкість навіть для великих мереж із мільйонними оборотами. Для невеликого магазину з товарною базою в сотні, а не тисячі, позицій недопостачання навіть 10% — уже серйозна шкода у прибутку, особливо якщо це товар групи A чи ходовий із щоденним попитом. Тому є сенс розділити пул постачальників на стабільних та нестабільних, які відзначилися недовозом чи затримкою постачання. Їх асортимент по можливості потрібно тримати з підвищеним товарним запасом у півтора рази вище за оборотність.
Прописані умови взаєморозрахунку також важливі. Невеликим магазинам товар зазвичай відвантажують за повною передоплатою або з невеликою відстрочкою платежу. Постачальник нічим не ризикує: він забирає свої гроші одразу чи протягом кількох днів, а магазину потрібно ще заробити цю суму. Якщо товар виявився неякісним або постачальник привіз не всі ходові позиції, це призводить до недоотримання прибутку. Частково убезпечити себе та стимулювати ненадійних постачальників виконувати зобов'язання допоможе вивірений договір постачання. У ньому завжди є пункт «Суттєві умови договору», який обидві сторони зобов'язані виконувати неухильно.
Прописати в договорі кратність упаковки та довезення товару
Договір постачання має юридичну силу. Точне та прозоре відображення умов взаємодії сторін підвищує шанси на взаємне виконання зобов'язань. Як істотні умови договору важливо вказати два пункти, які працюють на захист підприємців.
Кратність упакування. Це найчастіша причина недовозів. Покупець думає, що товар відвантажується поштучно, тому що інше не прописано у договорі, і формує замовлення відповідно до своїх потреб, постачальник возить лише упаковками чи палетами.
Якщо договорі не прописано: " Покупець зобов'язується замовляти товар кратно упаковці " , то магазин вправі формувати замовлення будь-яку кількість товару. І надалі апелювати до невиконання умов документа. Проговорити кратність і прописати її в договорі на користь постачальника, але і магазину варто тримати цей момент на контролі.
Щоб не втрачати прибуток через недовози та не забивати склад надлімітним товарним запасом, важливо зрозуміти, наскільки фактична кратність упаковки товару стикується з потребою в ньому. Якщо це ходова позиція з високою маржою, можна закуповувати її кратно упаковці за умови, що товарний запас не перевищує оборотність у 3-4 рази. В інших випадках потрібно дивитися на рентабельність та наявність аналогів в асортименті. Товар, якому немає альтернативи за ціною та споживчими характеристиками, можна закупити про запас, якщо у нього висока маржа. Згодом можна буде провести розпродаж і тим самим привернути увагу покупців до інших позицій у тому числі. Це стосується низькомаржинального товару без аналогів, який є магнітом для покупців. В інших випадках краще вибирати позиції без кратності щодо упаковки — принаймні на початкових етапах розвитку бізнесу.
P/S: Наша компанія пропонує онлайн семінари тренінги з логістики в Україні, а також такі статті - Як мінімізувати крадіжки у магазині? І не менш цікава стаття з порадами - Інструменти дбайливого виробництва, для вашої компанії.