Секреты успешного бизнеса: как мотивировать продавцов, чтобы увеличить продажи
Извечный вопрос, который волнует многих современных предпринимателей. Ведь все прекрасно понимают, что если не иметь хороших продаж, то конкуренты тебя просто вытеснят. И чтобы такого не случилось, нужно предпринимать все меры.
Для компаний, которые работают в сфере торговли, одним из основных методов увеличение продаж есть мотивация персонала. Она является самым оптимальным способом увеличить объёмы продаж.
Но, конечно же, в каждом методе есть свои нюансы, плюсы и минусы, так обстоят дела и с мотивацией. Поэтому, для начала нужно более детально изучить вопрос, и лишь после приступать к действиям.
Что такое мотивация продавцов и зачем она нужна?
Стоит начать с самого определения. Мотивация – это любое побуждение к направленному действию; психологический процесс, который направляется на определённого человека или группу людей, задающий его направленность и организацию.
А вот если расшифровывать определение мотивация продавцов, то оно звучало бы так: эффективный метод, который влияет на товарооборот и рентабельность фирмы, а также способ удержать квалифицированный персонал, уменьшив текучку в кадрах.
Из самого определения уже можно сделать вывод, что без мотивации построить прибыльный бизнес непросто. Опытный продавец – на вес золота. Он не только делает основной доход, но и помогает развивать организацию. Именно поэтому, каждая компания должна делать все возможное, чтобы не терять таких сотрудников.
И здесь в помощь – мотивация.
Виды мотивации
На сегодняшний день существуют два способа мотивации персонала, а именно:
- Материальный.
- Нематериальный.
Материальный вид мотивации – самый эффективный способ, который требует некоторых финансовых вложений. И не нужно переживать, что это будет стоить денег, со временем, если все сделать грамотно, он себя полностью окупит.
Следует также отметить, что финансовое поощрение также бывает разным, и каждый может выбрать подходящий вариант для своей компании:
- Организация обедов за счёт компании.
- Страхование персонала.
- Направление на курсы и различные тренинги.
- Премии.
- Предоставление специальной рабочей одежды.
- Путёвки на отдых.
- Компенсация проезда.
- Абонементы в спортзал, бассейн или организация комнаты отдыха на рабочем месте.
- Командировки заграницу.
Безусловно, это совсем неполный список, его можно продолжать до бесконечности, насколько хватит фантазии и денежных вложений. Решать только вам.
Нематериальный вид мотивации также довольно интересный вид мотивации. К нему можно отнести:
- Символические награды за участие в развитии компании: кубки, медали.
- Доска почёта с фотографией лучших сотрудников.
- Поздравление с днём рождения и другими важными событиями.
- Корпоративные мероприятия.
- Удобный график работы.
- Присвоение звания «Лучший продавец».
Нестандартные методы мотивации
В последнее время от многих руководителей можно услышать, что обычные методы уже настолько «приелись» сотрудникам, что работают они не так хорошо, как бы хотелось. Потому, сотрудникам отдела продаж приходится искать новые, нестандартные методы.
И они их нашли. Из последних:
1. Соревнование, но не за деньги. Доказано, что так, как деньги больше не вызывают особый интерес со стороны продавца, ведь это стало более привычным делом, его нужно удивить чем-то другим. К примеру, вместо денег предложить выиграть в соревновании со своими коллегами продукцию вашего магазина.
2. Премия за отзывы коллег по работе. Неплохой метод, но у него есть значительный минус. Действительно хороший сотрудник может оказаться «за бортом», если его не любят в коллективе. Но если упустить этот момент, то способ стоит вашего внимания. А работает он следующим образом. Каждый продавец имеет право отзыва, и в конце месяца, выбирается тот, кто собрал больше всего положительных комментариев.
3. Выгодные льготы в рабочее время. А суть такого способа заключается в том, что в конце каждый сотрудник, если перевыполнит свой план, получает, к примеру, сертификат на посещение массажа, йоги или другого интересного мероприятия.
4. Результат в обмен на выходной. Когда на кону стоит внеочередной выходной, разве могут остаться безразличные? Конечно же, нет – говорит Михаил Колосенко
Какой вид мотивации эффективней?
Эксперты спорят до сих пор. Нет единой мысли. Все зависит от множества факторов. Некоторые утверждают, что незачем использовать материальную выгоду, и для нормальных продаж у продавцов, достаточно нематериальной мотивации. Другие же, наоборот, используют только финансовую мотивацию и совсем не уделяют внимание другим методам.
Но как показывает практика, компания, которая использует комбинированный метод – добивается значительно больших высот.
Но выбор только за вами.
Когда мотивация не приносит результатов?
Такое, чаще всего случается в таких случаях:
1. Цель поставлена неверно, человек её просто не понимает.
2. Непонятно каким образом её нужно достигать.
3. Нет инструментов, чтобы смочь достигнуть поставленной миссии.
4. Мотивация недопустима по моральным качествам человека.
Регламент и инструкция для продавца – ещё один важный шаг для сложенной работы
Чтобы ваш персонал хорошо работал, кроме мотивации, он ещё должен понимать, что конкретно от него желают. И тогда вам на помощь приходит специальная инструкция, в которой вы должны прописать все обязанности и предоставить шаблоны разговоров с клиентами:
- Детально опишите, что именно продавец должен говорить при встрече и прощании с клиентом.
- Укажите, какую информацию он должен огласить покупателю в обязательном порядке: акции, скидки, бонусные программы.
- Что он получит, какую выгоду, если перевыполнит план и так далее.
Помните, чем конкретней и ясней вы составите всю документацию, тем эффективней и качественней будет работать ваш сотрудник. Что, в конечном, итоге и отразится на ваших доходах.
P/S На правах издателя этой статьи, разрешите посоветовать Вам, семинары по логистике, тренинги по переговорам в закупках, такие как, тренинг складская логистика в Киеве, и конечно же, тренинг по закупкам в Киеве, кто работает в области логистики, эти мероприятия, будут очень полезны.
Для компаний, которые работают в сфере торговли, одним из основных методов увеличение продаж есть мотивация персонала. Она является самым оптимальным способом увеличить объёмы продаж.
Но, конечно же, в каждом методе есть свои нюансы, плюсы и минусы, так обстоят дела и с мотивацией. Поэтому, для начала нужно более детально изучить вопрос, и лишь после приступать к действиям.
Что такое мотивация продавцов и зачем она нужна?
Стоит начать с самого определения. Мотивация – это любое побуждение к направленному действию; психологический процесс, который направляется на определённого человека или группу людей, задающий его направленность и организацию.
А вот если расшифровывать определение мотивация продавцов, то оно звучало бы так: эффективный метод, который влияет на товарооборот и рентабельность фирмы, а также способ удержать квалифицированный персонал, уменьшив текучку в кадрах.
Из самого определения уже можно сделать вывод, что без мотивации построить прибыльный бизнес непросто. Опытный продавец – на вес золота. Он не только делает основной доход, но и помогает развивать организацию. Именно поэтому, каждая компания должна делать все возможное, чтобы не терять таких сотрудников.
И здесь в помощь – мотивация.
Виды мотивации
На сегодняшний день существуют два способа мотивации персонала, а именно:
- Материальный.
- Нематериальный.
Материальный вид мотивации – самый эффективный способ, который требует некоторых финансовых вложений. И не нужно переживать, что это будет стоить денег, со временем, если все сделать грамотно, он себя полностью окупит.
Следует также отметить, что финансовое поощрение также бывает разным, и каждый может выбрать подходящий вариант для своей компании:
- Организация обедов за счёт компании.
- Страхование персонала.
- Направление на курсы и различные тренинги.
- Премии.
- Предоставление специальной рабочей одежды.
- Путёвки на отдых.
- Компенсация проезда.
- Абонементы в спортзал, бассейн или организация комнаты отдыха на рабочем месте.
- Командировки заграницу.
Безусловно, это совсем неполный список, его можно продолжать до бесконечности, насколько хватит фантазии и денежных вложений. Решать только вам.
Нематериальный вид мотивации также довольно интересный вид мотивации. К нему можно отнести:
- Символические награды за участие в развитии компании: кубки, медали.
- Доска почёта с фотографией лучших сотрудников.
- Поздравление с днём рождения и другими важными событиями.
- Корпоративные мероприятия.
- Удобный график работы.
- Присвоение звания «Лучший продавец».
Нестандартные методы мотивации
В последнее время от многих руководителей можно услышать, что обычные методы уже настолько «приелись» сотрудникам, что работают они не так хорошо, как бы хотелось. Потому, сотрудникам отдела продаж приходится искать новые, нестандартные методы.
И они их нашли. Из последних:
1. Соревнование, но не за деньги. Доказано, что так, как деньги больше не вызывают особый интерес со стороны продавца, ведь это стало более привычным делом, его нужно удивить чем-то другим. К примеру, вместо денег предложить выиграть в соревновании со своими коллегами продукцию вашего магазина.
2. Премия за отзывы коллег по работе. Неплохой метод, но у него есть значительный минус. Действительно хороший сотрудник может оказаться «за бортом», если его не любят в коллективе. Но если упустить этот момент, то способ стоит вашего внимания. А работает он следующим образом. Каждый продавец имеет право отзыва, и в конце месяца, выбирается тот, кто собрал больше всего положительных комментариев.
3. Выгодные льготы в рабочее время. А суть такого способа заключается в том, что в конце каждый сотрудник, если перевыполнит свой план, получает, к примеру, сертификат на посещение массажа, йоги или другого интересного мероприятия.
4. Результат в обмен на выходной. Когда на кону стоит внеочередной выходной, разве могут остаться безразличные? Конечно же, нет – говорит Михаил Колосенко
Какой вид мотивации эффективней?
Эксперты спорят до сих пор. Нет единой мысли. Все зависит от множества факторов. Некоторые утверждают, что незачем использовать материальную выгоду, и для нормальных продаж у продавцов, достаточно нематериальной мотивации. Другие же, наоборот, используют только финансовую мотивацию и совсем не уделяют внимание другим методам.
Но как показывает практика, компания, которая использует комбинированный метод – добивается значительно больших высот.
Но выбор только за вами.
Когда мотивация не приносит результатов?
Такое, чаще всего случается в таких случаях:
1. Цель поставлена неверно, человек её просто не понимает.
2. Непонятно каким образом её нужно достигать.
3. Нет инструментов, чтобы смочь достигнуть поставленной миссии.
4. Мотивация недопустима по моральным качествам человека.
Регламент и инструкция для продавца – ещё один важный шаг для сложенной работы
Чтобы ваш персонал хорошо работал, кроме мотивации, он ещё должен понимать, что конкретно от него желают. И тогда вам на помощь приходит специальная инструкция, в которой вы должны прописать все обязанности и предоставить шаблоны разговоров с клиентами:
- Детально опишите, что именно продавец должен говорить при встрече и прощании с клиентом.
- Укажите, какую информацию он должен огласить покупателю в обязательном порядке: акции, скидки, бонусные программы.
- Что он получит, какую выгоду, если перевыполнит план и так далее.
Помните, чем конкретней и ясней вы составите всю документацию, тем эффективней и качественней будет работать ваш сотрудник. Что, в конечном, итоге и отразится на ваших доходах.
P/S На правах издателя этой статьи, разрешите посоветовать Вам, семинары по логистике, тренинги по переговорам в закупках, такие как, тренинг складская логистика в Киеве, и конечно же, тренинг по закупкам в Киеве, кто работает в области логистики, эти мероприятия, будут очень полезны.