По всем вопросам обращаться
info@nbc.ua
(044) 233-46-69

Программа тренинга для специалистов по закупкам

1-2 февраля
г.Киев, ул. Вадима Гетьмана 1в, 3-й этаж, Конференц-центр «ОлимпикХолл»
  • Цели программы:
    Повысить эффективность работы отдела закупок через формирование  идеологии ЛИДЕРА и освоения инструментов эффективных переговоров.
    Понять внутренние причины нефункционального поведения (самосаботаж). Дать понимание влияния нефункциональных стереотипов и личных установок на качество работы, научиться выходить «за рамки», преодолевать внутреннее сопротивление.
    Рассмотреть различные варианты организации и ведения процесса закупок, а также основных принципов работы отдела закупок.
    Выработать стратегию оптимального товарного запаса (ассортимента ресурсов) для продуктивного производства и реализации готовой продукции.
    Выбор стратегии прибыльного роста – как основной вектор ценовой политики.
    Разработать стратегию взаимоотношений с поставщиками и научиться ранжировать их по ценности для вашей компании.
    Овладение технологиями конструктивных переговоров и инструментами экспресс – анализа ситуации, личности оппонента, ценности предложения для компании.
    Получение инструментов для улучшения динамики снижения цен поставщиками на условиях долгосрочного сотрудничества.
    Отработать данные навыки в рамках проведения ролевых игр и командных упражнений.
  • Методики работы:
    Тренинг организован в смешанной форме: информационные блоки чередуются с практическими упражнениями (60/40).
    Методы, используемые в тренинге: ролевая игра, «мозговой штурм», кейсы, индивидуальные задания, синемалогия.
    Участники тренинга  активно взаимодействуют как друг с другом, так и с тренером.
    Тренер демонстрирует техники и навыки, отвечает на все вопросы и помогает решать специфические рабочие ситуации.
    Тренинг максимально адаптирован к реалиям рынка, вся информация подается с использованием специфики продукта и клиентов;
    Интеллектуальные продукты, разработанные в течение данной программы, переходят в собственность компании заказчика и лягут в основу ее стратегических изменений для достижения значительных улучшений на рынке.
  • Программа тренинга:
    Психологические характеристики личности  Менеджера по закупкам с учетом специфики закупочной деятельности
    Определение внутренних личностных факторов, ограничивающих эффективность деятельности (комплексы, стереотипы, установки) и открывающих возможности манипуляции нами;
    Функциональные обязанности и возможные компетенции менеджера по закупкам. Идеальный закупщик, кто он? Выявление слабых сторон для развития и усиление сильных.
    Цели закупочной деятельности, что такое закупка. Подводные камни закупок;
    Эффективное взаимодействие  отдела закупок с другими подразделениями компании: финансовой службой, транспортной логистикой, складской логистикой, производством, отделом продаж и др.;
    Роль отдела закупок в общей структуре компании и ключевые показатели эффективности сотрудников данного отдела;
    Алгоритмы работы отдела закупок;
    Контролинг и учет в отделе закупок.

    Организация и координация закупочной деятельностью
    Расстановка приоритетов в  закупочной деятельности. Определение стратегии и ассортиментной политики;
    Точность в определении потребности в закупаемых ресурсах;
    Оценка эффективности формирования товарных запасов и планирование новых;
    Формирование и согласование бюджета закупок;
    Ценовая политика. Управление ценами с учетом политики прибыльного роста;
    Оптимизация процесса закупок и минимизация затрат;

    Работа с поставщиками
    Методики объективной оценки поставщиков;  Источники и сбор информации о поставщиках;
    Основные критерии оценки при выборе поставщика; 
    Составление рейтинга поставщиков по их ценности для вашей компании;
    Тендерные закупки. Что можно закупать через тендер, а что не стоит. Тендер – как инструмент получения самых выгодных условий закупок для своей компании;
    Матрицы KPI: условия поставок, цена, возможные риски и управление ними;
    Форма ведения истории взаимодействия с поставщиком;
    Стратегии построения долгосрочных взаимоотношений с поставщиками;

    Стратегические переговоры с поставщиками
    Подготовка к  переговорам.
    - Ключевые моменты подготовки к переговорам о закупках;
    - Формулирование цели и задач переговоров;
    - Структура и основные ступени планирования переговоров; Разработка плана переговоров;
    - Выработка стратегии и тактики достижения цели переговоров с учетом сильных сторон вашей компании;
    - Психотипы переговорщиков. Способы выявления. Экспресс- диагностика оппонента.
    - Факторы, которые необходимо учитывать в своем поведении, чтобы достичь успеха в переговорах с разными психотипами оппонента;
    - Типичные ошибки при проведении переговоров.

    Стратегии переговоров с поставщиком
    - Позиционные переговоры «Жесткий стиль», «Мягкий стиль» - суть, действия, результат.
    - Плюсы  и минусы
    - Стратегии "выигрыш-проигрыш", "проигрыш-выигрыш", "проигрыш-проигрыш", "выигрыш-выигрыш", "стратегия – только выигрыш".  Преимущества, недостатки и «подводные камни» каждой стратегии;
    - Определение полномочий и зоны принятия решения представителя поставщика;
    - Гарвардские стратегии «принципиальных» или "конструктивных" переговоров;
    - Матрицы принципиальности, их разработка и применение на практике;
    - Выбор оптимальной роли в переговорах с более сильным или агрессивным  оппонентом;
    - Выбор оптимальной стратегии в конкретной ситуации.

    Переговоры с поставщиком по телефону
    - Специфика телефонных переговоров;
    - Преимущества и сложности проведения переговоров по телефону;
    - Как сделать телефонный разговор наиболее эффективным;
    - Эффективные вопросы для получения необходимой информации по телефону;
    - Метаязык – как читать и использовать в свою сторону невербальные проявления, не видя оппонента;
    - Управление голосом.

    Структура проведение переговоров.
    Установление Контакта

    - Начало переговоров – эффективное вступление в контакт: формирование первого впечатления о себе, о компании;
    - Демонстрация желания сотрудничать, а не проявление нужды. Индикаторы проявления нужды оппонента. Проигрывает тот, кто нуждается;
    - Создание атмосферы доверия и сотрудничества. Искусство присоединения с целью ведения для достижения своих целей в переговорах;
    - Умение считывать и использовать невербальную информацию;
    - Перехват инициативы и ее удержание с целью контроля процесса переговоров.

    Ведение и управление переговорным процессом
    - Как должна выглядеть структура переговоров о закупке, что необходимо учесть, чтобы победить;
    - Техника задавания вопросов и получения информации. Сила правильных вопросов. Виды вопросов – их функциональность. Алгоритм взаимодействия «Метод Воронки»;
    - Выявления ведущих мотивов представителя поставщика;
    - Определение совместной зоны интересов;    - Анализ и формирования «модели мира» оппонента;
    - Резюмирование – переход к диалогу о сотрудничестве;
    - Презентация позиций сторон.  Представление своей позиции, аргументация ключевых положений в переговорах;
    - Работа с возражениями: как грамотно вести позиционный торг;
    - Работа с конфликтами: провокация, блеф, предвосхищение, разрешение. Позитивные стороны конфликта и их практическое применение;
    - Выведение из равновесия. Кренч - психологический инструмент переговорщика. Виды кренча -  психологический, логический, эмоциональный;
    - Формирование «картины будущего», основанной на долгосрочном сотрудничестве;
    - Убедительность и аргументация предложения.

    Манипуляция и давление – зашита и противодействие
    - Позиция покупателя на переговорах, как нас воспринимают продавцы;
    - Тактические приемы менеджеров по продажам. Признаки давления на закупщика – как нас стимулируют совершать ошибки;
    - Техники управления переговорами через перехват инициативы;
    - Понятие манипуляция. Виды и механизмы манипуляций. Способы выявления  манипуляций;
    - Определение типа и противостояние манипуляции;
    - Влияние и воздействие в деловых переговорах – как безошибочная альтернатива манипуляции и давлению.

    Переговоры об условиях сотрудничества – ключевой этап переговоров
    - Подготовка к заключительной стадии переговоров;
    - Технология накопления силы и преимуществ своих позиций;
    - Торг или переговоры о цене - правила работы с ценовыми возражениями;
    - Искусственное создание "Предложение, от которого невозможно отказаться" Техники достижения соглашений;
    - Взаимные уступки. Использование портфеля «нематериальных уступок»;
    - Фиксация попыток завершения сделки со стороны менеджеров по продажам;
    - Критерии оценки достигнутых соглашений;
    - Сценарии поведения если  ценовые переговоры «зашли в тупик»;
    - Способы стимулирования Поставщика к принятию решения о сотрудничестве;
    - Оформление и протоколирование результатов достигнутых в переговорах.

    Завершение переговоров
    - Как определить когда переговоры пора заканчивать;
    - Подведение промежуточных и окончательных итогов переговоров;
    - Порог ухода с переговоров;
    - Получение обязательств от поставщика, фиксация и протоколирование достигнутых договоренностей.
  • Бизнес-тренер:
    Виктория Березина - бизнес-тренер, консультант по управлению персоналом, коуч. Автор и провайдер множества программ по Управлению персоналом, Управлению продажами, Личностному росту, Обучению и развитию потенциала персонала и др.
  •  Время проведения:

Регламент мероприятия 1 день:
09.00 – 09.4509.00 – 09.45 - регистрация участников группы
10.00 – 12.00   (1-я часть тренинга 2ч.)
12.00 – 12.15   (кофе – пауза 15 мин.)
12.14 – 14.00    (2-я часть тренинга 2ч.)
14.00 – 15.00   (обед в ресторане 1 час.)
15.00 – 16.30 (3-я часть тренинга 2ч.)
16.30 – 16.45 (кофе – пауза 15 мин.)
16.45 – 18.15  (4-я часть тренинга 2ч.)
18.15 – 18.30 (кофе – пауза 15 мин.)
18.30 – 20.00 (5-я часть тренинга 1ч.30мин.)   

Регламент мероприятия 2 день:
09:30 – 10.00 –собирается группа
10.00 – 11.30 (1-я часть тренинга 1ч.30мин.)
11.30 – 11.45  (кофе – пауза 15 мин.)
11.45 – 14.00 (2-я часть тренинга 3ч.30мин.)
14.00 – 15.00   (обед в ресторане 1ч)
15.00 – 16.30 (3-я часть тренинга 1ч.30мин.)
16.30 – 16.45 (кофе – пауза 15 мин.)
16.45 – 18.00 (4-я часть тренинга 1ч.45мин.)

  • Каждому участнику предоставляется:
    Комплект учебно-методических материалов;
    Диплом о повышении квалификации по данной тематике.
  • Стоимость участия в тренинге:
    4800.00 грн. - за одного участника.
    Для второго и третьего участника скидки 5% и 7% соответственно
В стоимость входит: информационно-консультационное обслуживание, сборник материалов, кофе-брейк, обед в ресторане, обсуждение докладов и обмен мнениями с тренером.