Як правильно вести ділові переговори
У діловому середовищі, так само як і світського життя, існує звід законів і правил, іменований етикетом.
Це свого роду пропуск в світ ділових людей, еталон спілкування в бізнес-середовищі. Недотримання або незнання бізнес-етикету часто стає каменем спотикання, заслоном у веденні успішних переговорів, просуванні своєї компанії і продукту на ринку, вибудовуванні кар'єри. Імідж професіонала формується не відразу, не раптом і діловий етикет, разом з досвідченістю, експертних, грає в цьому не останню роль. Про людину судять по справах його, з його поведінки і вмінню вибудовувати грамотні відносини в діловому середовищі.
1) Ніколи не приймайте перше речення. Якщо взяли перше рішення, навіть більше запланованого вами, то постачальник вважатиме - що міг обійтися і меншим відсотком. Він усвідомлює, що даний опонент його потребує більше, ніж спочатку думав.
2) Завжди будьте готові. Чим більш детальну інформацію вдасться отримати до переговорів, тим буде краще - дозволяє в значній мірі прогнозувати хід переговорів.
Захист від маніпуляцій в діловому спілкуванні
3) З'ясування намірів свого опонента. В ході переговорів вкрай важливо з'ясувати, що хоче друга сторона, ще до того, як будете робити пропозицію.
4) Відповідь питанням на питання. Коли опонент намагається тиснути на вас, потрібно завжди відповідати на його запитання іншим запитанням.
5) Завжди підтверджуйте ваші домовленості в кінці ділових. Щоб уникнути проблем надалі - забезпечуючи ясне обґрунтування для обох сторін.
6) Завжди просіть щось натомість. Якщо опоненти просять про якісь поступки під час переговорів, потрібно наполягати на чомусь натомість. Завдяки цьому вдасться уникнути подальших претензій, домагаючись підвищення цінності питання.
7 найстрашніших помилок, допущених на ділових переговорах про співпрацю
1. Якщо у вас маленький список умов, ви програли. Припустимо, продаєте компанію. Одна сторона, як правило, сфокусована на остаточну ціну. Будемо називати цю сторону «програла». Розширюйте список: які умови щодо недопущення конкурентних дій, які додаткові виплати по майбутнім результатам, якісь заробітні плати для нових топ-менеджерів, які опціони і які бонуси будуть ще запропоновані? Якщо ж робота, то які саме обов'язки, скільки платять для аналогічних працівників, який шлях подальшого просування по службі, які відпустки, яка страховка, чи передбачена компенсація за переїзд і ін. Также, особенности договоров купли-продажи имущественных прав как способ продажи недостроенных квартир.
2. Якщо ви мало спите, ваша сила волі дорівнює нулю. Карл Ікан, один з провідних світових інвесторів, використовує таку тактику. Свої переговори призначає на ранній вечір. Пік розумового потенціалу досягається приблизно на 2-4 годину з моменту пробудження. Далі сила волі протягом дня поступово вичерпується, поки знов не ляжемо відпочивати. Карл Ікан спить до 4 годин дня, а потім вирушає на переговори, призначені на 6 годин.
3. Більшість людей мислять на коротку перспективу. Будьте провидцем - і тоді можна розраховувати на успіх. Компанія AppliedSemantics не планувала продаватися корпорації Google в 2001-му році. Компанія залучила інвестиції і планувала досягти успіху.
Ларрі Пейдж в спілкуванні з главою AppliedSemantics заявив «Я не покладу слухавку, поки ти не скажеш так». У результаті операція відбулася, корпорація Google купила компанію, потрав 12% своїх акцій. Це було ще до виходу Google на біржу, і ніхто про ціну акцій не знав. Але Ларрі Пейдж представляв, куди йде його компанія. AppliedSemantics стала підрозділом GoogleAdsense, приносячи для Google 99% всіх доходів корпорації.
4. Не кажіть «ні». Якщо хтось заявляє «Ну, ви стоїте всього $ 1, тому що у вас X», можете відповісти «Так, і ще у нас є Y, так що давайте приймемо це до уваги». В результаті ваша вартість раптово збільшується, оскільки не стали сваритися і конфліктувати. Адже погодилися, але при цьому додали і щось своє. Пропонуємо, тренінг ділові переговори Київ, та в інших містах України.
5. Багато людей ведуть переговори, спираючись на невірні розрахунки. Багато цього не розуміють, та й пояснити таке правило непросто. Розглянемо на простому прикладі. Чому в Facebook вирішили придбати Instagram за $ 1 млрд, коли в штаті останньої компанії були лише 11 співробітників, не було будь-яких доходів? Адже вартість такої компанії повинна бути мінімальною? Але цілком ймовірно, що розгорталися переговори наступним чином.
Instagram: Для початку давайте визначимо формулу оцінку компанії. Facebook: Гм ... ОК. Instagram: На секунду забудемо про наші доходи. Припустимо, що можемо заробляти $ X в розрахунку на кожного наявного у вас користувача. Тому заплатите за покупку компанії $ X * Y. Facebook: Гм. ОК. Instagram потім, напевно, продемонстрував, що може додати по $ 1 цінності на кожного користувача Facebook. Але ж у соціальній мережі мільярд користувачів!
6. Якщо ви сподіваєтеся лише на один результат, ви його ніколи не отримаєте.
7. Домовленість - це ще не угода. Розслаблятися не потрібно! Багато хто впевнений, що досягнення домовленості стає завершенням переговорів. Але ця стадія стає лише початком. Адже далі потрібні стадії узгодження, підписання і закриття угоди. Особливо важливими, але при цьому хворобливими виявляються останні 2 кроки
Це свого роду пропуск в світ ділових людей, еталон спілкування в бізнес-середовищі. Недотримання або незнання бізнес-етикету часто стає каменем спотикання, заслоном у веденні успішних переговорів, просуванні своєї компанії і продукту на ринку, вибудовуванні кар'єри. Імідж професіонала формується не відразу, не раптом і діловий етикет, разом з досвідченістю, експертних, грає в цьому не останню роль. Про людину судять по справах його, з його поведінки і вмінню вибудовувати грамотні відносини в діловому середовищі.
1) Ніколи не приймайте перше речення. Якщо взяли перше рішення, навіть більше запланованого вами, то постачальник вважатиме - що міг обійтися і меншим відсотком. Він усвідомлює, що даний опонент його потребує більше, ніж спочатку думав.
2) Завжди будьте готові. Чим більш детальну інформацію вдасться отримати до переговорів, тим буде краще - дозволяє в значній мірі прогнозувати хід переговорів.
Захист від маніпуляцій в діловому спілкуванні
3) З'ясування намірів свого опонента. В ході переговорів вкрай важливо з'ясувати, що хоче друга сторона, ще до того, як будете робити пропозицію.
4) Відповідь питанням на питання. Коли опонент намагається тиснути на вас, потрібно завжди відповідати на його запитання іншим запитанням.
5) Завжди підтверджуйте ваші домовленості в кінці ділових. Щоб уникнути проблем надалі - забезпечуючи ясне обґрунтування для обох сторін.
6) Завжди просіть щось натомість. Якщо опоненти просять про якісь поступки під час переговорів, потрібно наполягати на чомусь натомість. Завдяки цьому вдасться уникнути подальших претензій, домагаючись підвищення цінності питання.
7 найстрашніших помилок, допущених на ділових переговорах про співпрацю
1. Якщо у вас маленький список умов, ви програли. Припустимо, продаєте компанію. Одна сторона, як правило, сфокусована на остаточну ціну. Будемо називати цю сторону «програла». Розширюйте список: які умови щодо недопущення конкурентних дій, які додаткові виплати по майбутнім результатам, якісь заробітні плати для нових топ-менеджерів, які опціони і які бонуси будуть ще запропоновані? Якщо ж робота, то які саме обов'язки, скільки платять для аналогічних працівників, який шлях подальшого просування по службі, які відпустки, яка страховка, чи передбачена компенсація за переїзд і ін. Также, особенности договоров купли-продажи имущественных прав как способ продажи недостроенных квартир.
2. Якщо ви мало спите, ваша сила волі дорівнює нулю. Карл Ікан, один з провідних світових інвесторів, використовує таку тактику. Свої переговори призначає на ранній вечір. Пік розумового потенціалу досягається приблизно на 2-4 годину з моменту пробудження. Далі сила волі протягом дня поступово вичерпується, поки знов не ляжемо відпочивати. Карл Ікан спить до 4 годин дня, а потім вирушає на переговори, призначені на 6 годин.
3. Більшість людей мислять на коротку перспективу. Будьте провидцем - і тоді можна розраховувати на успіх. Компанія AppliedSemantics не планувала продаватися корпорації Google в 2001-му році. Компанія залучила інвестиції і планувала досягти успіху.
Ларрі Пейдж в спілкуванні з главою AppliedSemantics заявив «Я не покладу слухавку, поки ти не скажеш так». У результаті операція відбулася, корпорація Google купила компанію, потрав 12% своїх акцій. Це було ще до виходу Google на біржу, і ніхто про ціну акцій не знав. Але Ларрі Пейдж представляв, куди йде його компанія. AppliedSemantics стала підрозділом GoogleAdsense, приносячи для Google 99% всіх доходів корпорації.
4. Не кажіть «ні». Якщо хтось заявляє «Ну, ви стоїте всього $ 1, тому що у вас X», можете відповісти «Так, і ще у нас є Y, так що давайте приймемо це до уваги». В результаті ваша вартість раптово збільшується, оскільки не стали сваритися і конфліктувати. Адже погодилися, але при цьому додали і щось своє. Пропонуємо, тренінг ділові переговори Київ, та в інших містах України.
5. Багато людей ведуть переговори, спираючись на невірні розрахунки. Багато цього не розуміють, та й пояснити таке правило непросто. Розглянемо на простому прикладі. Чому в Facebook вирішили придбати Instagram за $ 1 млрд, коли в штаті останньої компанії були лише 11 співробітників, не було будь-яких доходів? Адже вартість такої компанії повинна бути мінімальною? Але цілком ймовірно, що розгорталися переговори наступним чином.
Instagram: Для початку давайте визначимо формулу оцінку компанії. Facebook: Гм ... ОК. Instagram: На секунду забудемо про наші доходи. Припустимо, що можемо заробляти $ X в розрахунку на кожного наявного у вас користувача. Тому заплатите за покупку компанії $ X * Y. Facebook: Гм. ОК. Instagram потім, напевно, продемонстрував, що може додати по $ 1 цінності на кожного користувача Facebook. Але ж у соціальній мережі мільярд користувачів!
6. Якщо ви сподіваєтеся лише на один результат, ви його ніколи не отримаєте.
7. Домовленість - це ще не угода. Розслаблятися не потрібно! Багато хто впевнений, що досягнення домовленості стає завершенням переговорів. Але ця стадія стає лише початком. Адже далі потрібні стадії узгодження, підписання і закриття угоди. Особливо важливими, але при цьому хворобливими виявляються останні 2 кроки