Тренінг Закупівлі на 100 відсотків

Отримати максимум від постачальників та підвищити надійність поставок

Для кого цей тренінг переговорів із закупівель?
Виробничі та дистрибуторські компанії, а також роздрібні мережі:
- керівники відділів закупівель та топ-менеджмент;
- менеджери із закупівель;
- категорійні менеджери, керівники товарних напрямів;
- продакт-менеджери та бренд-менеджери.

*** Найрезультативніший в Україні тренінг із закупівель. Включає найбільший на сьогоднішній день інструментарій впливу на складних постачальників та монополістів для зниження цін та отримання більш вигідних умов.

Результати тренінгу ефективних переговорів для закупівель:
- Учасники натренували техніки проведення переговорів та отримання вигідних умов у складних, непохитних постачальників, у тому числі у монополістів.
- На практиці випробували понад 45 прийомів покращення цін та умов у постачальників.
Вміють протистояти підвищенню цін.
- Розпізнають способи, які використовують постачальники, щоб маніпулювати та нав'язувати свою позицію. Знають способи протистояти таким постачальникам.
- Мають готовий до застосування план заходів щодо покращення умов закупівель та підвищення ефективності поставок.

Переваги цієї програми переговорів:
- Ми впевнені, що ваші інвестиції в навчання окупляться найближчого місяця. За відгуками, застосування лише одного з інструментів повністю окупає витрати на курс навчання.
- Ви ніколи вже не дасте обдурити себе як продукцію і ціну.

Програма тренінгу Закупівлі на 100%
Під "закупником" у програмі мається на увазі будь-який співробітник з боку покупця (від менеджера з постачання та до генерального директора), який веде переговори з представниками постачальника.

Блок №1. Підходи до складних постачальників та монополістів.
- Як закупник "продає" себе постачальнику - технологія, що дозволяє переконувати і на рівні вести переговори зі складними постачальниками.
- Техніка побудови переговорів із "важкими" постачальниками, якщо ваш обсяг закупівель для постачальника не цікавий.
- Ще фактори, які можуть бути важливими для постачальника у вас, крім великого обсягу закупівель. Приклади, чому деякі компанії з невеликими замовленнями домагаються кращих умов, ніж інші – більші та іменитіші.

Блок №2. Професійна підготовка до переговорів.
3 золоті правила закупівлі – фундамент, що гарантує отримання найкращих із можливих умов закупівель. Їхнє застосування в контексті вашого бізнесу.
Що таке "дно ціни"? Як його знайти? 4 послідовні тактики опускання закупівельної ціни.
Як закупнику вести покращення умов постачання на постійній основі. Використання "портрета ідеального постачальника".

* Практичний блок.
Вправи на перебування мінімально можливої ціни у послідовностях: торг та переговори, калькуляція вартості, аналіз ланцюжків поставок.

Блок №3. Поліпшення умов та закупівельних цін.
- Які методи застосовувати, якщо постачальник більше не "рухається" за ціною та відстроченням?
- "Непряме здешевлення" та калькуляція ціни - ще два способи покращувати умови закупівлі. Як вони впливають загальну вартість. Приклади із практики українських та іноземних компаній.
- БКЗ – велика мапа закупника. Найповніша карта з критеріїв та факторів, які потрібно враховувати при порівнянні постачальників та покращенні умов постачання.

* Практичний блок.
Формування критеріїв для вибору, порівняння та розвитку постачальників. Складання власної "карти жадібності закупника" - як і що ще можна покращувати в переговорах з постачальником.

Блок №4. Отримання знижок та подальше покращення умов закупівель без шкоди для решти.
- види знижок: довгострокові, ситуаційні, тимчасові, разові. Які ви вже одержуєте, а які ще могли б отримувати?
- Застосування аргументів для переговорів про знижку із постачальником, окрім банального: "У вас дорого".
- Розрахунок вартості відстрочки. Скільки додаткових прибутків ви можете залучити?

* Практичний блок.
Формування шаблону листа для гарантованого покращення умов у постачальника.
Розрахунок вигідності відстрочення платежу. Наприклад:
Скільки коштує відстрочка 30 днів вам та постачальнику.

Блок №5. Сильні інструменти впливу на переговорах.
- Слабкі місця продавців, про які треба знати, та які потрібно використовувати на свою користь. Розберемо 10 прикладів.
- Головні способи впливу на постачальників для покращення умов, збільшення відстрочки та зниження цін: від легкого тиску до ультимативних.
- Які маніпуляції використовують постачальники для впливу на покупця? Як їм протистояти.
– Як відпрацьовувати заперечення складних постачальників. Розберемо ваші проблемні ситуації.

* Практичний блок.
Вправи для придбання невеликого обсягу у незацікавленого великого постачальника безпосередньо. Переговори у парах постачальник/закупник з подальшим детальним аналізом переговорів усією групою за допомогою чек-листів за параметрами.

Блок №6. Практика ведення переговорів із складними постачальниками.
* Практичний блок.
Переговори із складними постачальниками. Вправи на закріплення способів на постачальників і відпрацювання маніпуляцій. Робота у трійках: один – постачальник, другий – закупник, третій – спостерігач, який дає зворотний зв'язок за допомогою 40 факторів переговорів чек-листа. Далі учасники трійки змінюються ролями.

Блок №7. Алгоритм дій у разі підвищення цін.
- постачальник підвищує ціни. Розрахунок справжнього підвищення ціни та звірка із заявленим постачальником.
- кроки у протидії підвищенню цін. Потужний алгоритм, після застосування якого ви можете заявити, що зробили все, що змогли, навіть якщо ціна зросла.

* Практичний блок.
Групове тренування відпрацювання підвищення цін постачальником.

Блок №8. Подальша робота після завершення тренінгу.
* Практичний блок:
- Складання плану заходів для кожного учасника на найближчий місяць. Що саме необхідно реалізувати у роботі.
- Для керівників це хороший інструмент контролю результатів навчання та посттренінгового ефективного впровадження матеріалів у роботу.

Кожен модуль тренінгу включає:
- Концентровану теоретичну частину у вигляді інтелект-карт, схем та таблиць. Наочних та незабутніх.
- Вправи на відпрацювання задач модуля. Вправи "купівлі – продажу" проводять у парах, інші групи. Усі вправи детально розуміються щодо реалізації практично етапів переговорів зі складними постачальниками.
- Покроковий аналіз результатів вправ. Більше 40 елементів, що впливають на досягнення результату переговорів, враховується в кожній вправі та аналізується за допомогою чек-листів для подальшого коригування у повсякденній роботі з постачальниками.
- Інтерактивну частину – розбір реальних постачальників та переговорів учасників тренінгу.

Структура тренінгу переговорів щодо закупівлі.
Матеріали та сама програма побудовані таким чином, щоб усі знання та досвід, який учасники отримають у ході тренінгу, надовго закріпились у їхній пам'яті та протягом тривалого терміну використовувалися у роботі. Тому, наприклад, у тренінгу немає розважальних розминок та розважальних вправ.

Бізнес-консультант, тренер:

• Дегтярьова Наталія - Бізнес-тренер з 26-ти річним досвідом розробки програмнавчання та оцінки їх ефективності, проведення конференцій, семінарів, тренінгів та майстер-класів у бізнес сфері. Вища освіта у галузі психології, економіки та маркетингу. Випускниками відкритих та корпоративних тренінгів стали понад 15000 осіб. Успішно реалізовано понад 1000 тренінгових проектів на території України та найближчого зарубіжжя.

 Вартість участі в тренінгу:
 2,950.00 грн. - За одного учасника.
  Для другого та третього учасника знижки 10% та 15% відповідно.



PS: Ця програма передбачає можливість проведення корпоративний тренінг Майстер закупівель результативні переговори, (індивідуального) замовлення зі спеціально розробленими прикладами та завданнями з урахуванням специфіки вашого бізнесу та рівня підготовки групи.