Майстер закупівель: результативні переговори.

Професійний тренінг-практикум для спеціалістів із закупівель.

• Цілі тренінгу:
  Підвищити ефективність та віддачу від роботи відділу закупівель завдяки підвищенню переговорних компетенцій спеціаліста із закупівель, розвитку його «особистісної зрілості», формуванню впевненої та проактивної «Я-позиції», яка дозволяє безконфліктно вести переговори як із «зовнішніми постачальниками», так і з «внутрішніми» клієнтами» домагаючись найкращих умов та вибудовуючи довгострокові відносини. Розроблять матрицю стратегій взаємин із постачальниками щодо їхньої цінності для компанії. Опанують технології результативних переговорів та методи експрес – аналізу ситуації та психотипу опонента, цінності пропозиції для компанії. Учасники відкриють для себе нові зони для зростання та розвитку. Отримають практичні інструменти підвищення ефективності роботи з постачальниками.

• - Учасники отримають методики та техніки проведення переговорів зі складними, незговірливими постачальниками, у тому числі монополістами.
  - Навчитися намацувати «дно ціни» та «працювати з «підвищенням цін» та успішно протистояти цьому.
  - Успішно застосовуватимуть «нефінансові фактори» у процесі торгів і «стоятимуть» на своїх умовах.
  - Знатимуть, вмітимуть ідентифікувати та протистояти способам, які використовують постачальники, щоб ввести в оману за ціною, якістю та строками постачання.
  - Поліпшаться комунікації між відділом закупівель та іншими відділами компанії.
  - Ефект від тренінгу, за відгуками учасників, відчувається вже у перші тижні роботи, повертаючи інвестиції вкладені у тренінг.
  - Закупники відпрацюють на практиці методики та техніки: підготовки та проведення переговорів орієнтованих на конкретний результат із постачальниками як по телефону, так і при зустрічі; мотивування опонента більш вигідні собі умови, використовуючи різні техніки впливу; уникнення тупикових чи небажаних ситуацій, домагаючись розуміння учасників переговорів; контролю стресу до та під час переговорів, а також технікам швидкого відновлення після «важких» переговорів; використання елементів невербальної комунікації та багато іншого.
  
    Співвідношення теорії до практики: 40 на 60. А це означає, що Ви отримуєте більше 9 годин практики, в ході якої відбувається вироблення переговорних навичок у процесі закупівлі та закріплення нових технік. Основна увага приділяється практичному відпрацюванню знань для перетворення знань на навички. Усі вправи «закупник-поставщик» спрямовані відпрацювання основних проблемних зон і зон швидкого зростання закупників. У програмі передбачено розбір кейсів, вирішення «закупівельних» проблем через призму продажів. Під час тренінгу проводиться відеозапис вправ, тестування, рольові ігри, командні та індивідуальні вправи з подальшим аналізом та рекомендаціями тренера.
    Матеріали та сама програма побудовані таким чином, щоб усі знання та досвід, який учасники отримають у ході тренінгу, надовго закріпились у їхній пам'яті та протягом тривалого терміну використовувалися у роботі.
  
  План програми тренінгу:
    БЛОК 1. Підготовка до переговорів із постачальниками. Коригування індивідуального стилю ведення переговорів. Принципи формування "ОСОБИСТОГО БРЕНДУ". Формування зони зростання та розвитку:
   - типи переговорників. Визначення та діагностика власного стилю ведення переговорів із постачальниками;
   - Визначення та виявлення сильних та слабких сторін у процесі ведення переговорів;
   - Визначення мотивів та потреб Партнера з переговорів;
   - Зовнішні та внутрішні клієнти для Відділу закупівель;
   - типи партнерів. Методика "4 звіра" у визначенні типу партнерів;
   - Аналіз та формування «шор сприйняття» менеджера з продажу. Порівняння постачальників для покращення умов постачання.
   - 4 типи жорстких переговорників;
   - Поради та рекомендації тренера щодо корекції слабких та розвитку сильних сторін ведення переговорів у процесі закупівель;
   - Слабкі місця продавців, про які треба знати, і які гріх не використати;
   - 3 золоті правила закупівеля - ключовий рівень компетенцій, що гарантує досягнення результату. Як їх застосовувати.
  
   БЛОК 2. Психологія переговорів із постачальниками по телефону та при особистих зустрічах.
   Специфіка телефонної комунікації, орієнтованої досягнення запланованого результату.
   - Специфіка телефонних переговорів із постачальниками;
   - Переваги та складності проведення переговорів по телефону;
   - Як зробити телефонну розмову найбільш ефективною;
   - Ефективні питання для отримання необхідної інформації за телефоном;
   - управління стресовими факторами в переговорах:
   - як керувати конфліктами та конфліктними людьми;
   - як уникати комунікативних бар'єрів;
   - як керувати інформацією та змістом повідомлення.
  
  Психологічні практики ефективної комунікації під час особистої зустрічі.
    - Метамова – як читати та використовувати у свій бік невербальні прояви, не бачачи опонента;
    - Підстроювання (раппорт);
    - Управління голосом;
    - встановлення контакту із співрозмовником;
    - Види рапорту;
    - Управління своїм емоційним станом та емоційним станом опонента;
    - Навички калібрування;
    - робота з різними типами людей. Психодіагностика;
    - Розшифровка сенсу повідомлення;
    - Майстерність ставити питання;
    - Майстерність слухання;
    - Принципи ефективних комунікацій;
    - Техніка впливу у переговорах;
    - робота з опором;
    - Побудова довгострокових відносин із постачальниками;
    - способи «позитивної» аргументації;
    - як зберігати стосунки з постачальниками.
  
  БЛОК 3. Ключові етапи переговорного процесу та методи впливу на кожному етапі.
  Формування довірчого контакту
    - Початок переговорів – ефективне встановлення контакту. Поширені помилки закупівельників першому етапі (чого годі було робити). Формування правильного першого враження про себе, про компанію, її потенціал.
    - Метод "Критеріальні слова". Створення конструктивної атмосфери.
    - Метод "Готовність, а не потреба".
    - Прийом "Довірчий закупник". Створення атмосфери довіри та співпраці
    - Методи залучення Клієнта до розмови з метою ведення досягнення своїх цілей у переговорах.
    - прийом емпатії. Вміння демонструвати, зчитувати та використовувати вербальну та невербальну інформацію для перехоплення ініціативи, її утримання з метою збереження контролю за процесом переговорів.
  
  Ведення та управління переговорним процесом:
   - Стилі переговорів та загальний алгоритм переговорів. Позиційні переговори "Жорсткий стиль", "М'який стиль" - суть, дії, результат. Стратегії "виграш-програш", "програш-виграш", "програш-програш", "виграш-виграш", "стратегія - лише виграш". Переваги і недоліки. Гарвардські стратегії "принципових" чи «конструктивних» переговорів
   - Переговорний простір;
   - Структура переговорів про закупівлю, фактори перемогти;
   - Техніка ставлення питань та отримання інформації;
   - Техніка 13 питань. - "Метод Вирви";
   - Виявлення особистісної та бізнес мотивації менеджера з продажу;
   - Визначення можливостей та меж з виходом на зону спільних інтересів;
   - Перехід до суті – перехід до обговорення умов співробітництва;
   - правила презентації своєї позиції: техніки аргументації, переконання та залучення;
   - використання заперечень і конфліктних ситуацій для посилення своєї позиції: як грамотно вести позиційний торг. Психологічні інструменти переговорника. Види кренча – психологічний, логічний, емоційний;
  
  Переговори про ціну та умови співпраці:
    - Ведення переговорів, у тому числі і із застосуванням спеціальних засобів та прийомів;
    - Підготовка до заключної стадії переговорів;
    - Технологія накопичення арсеналу та переваг;
    - переговори про ціну - роботи з запереченнями за ціною та ін. Техніка отримання кращої ціни;
    - "Як продати себе "важкому" постачальнику:
    - Як закупник продає себе постачальнику - найважливіша складова складних переговорів,
    - Головна помилка, якої припускаються закупівлі у переговорах із "важкими" постачальниками та монополістами.
    - Що ще, крім обсягу, важливо у вас постачальнику? Чому деякі компанії з невеликим обсягом закупівель домагаються кращих умов, ніж більші конкуренти?
   - Як досягати згоди. Техніки та принципи пошуку варіантів домовленостей:
   - способи стимулювання Постачальника до прийняття рішення;
   - способи непрямого зниження ціни;
   - "Нематеріальні поступки";
   - Як виходити з глухого кута. - Як протистояти хитрощам.
   - Як казати НІ. – Як приймати пропозиції.
   – Як завершувати переговори. Формальний та неформальний протокол результатів досягнутих у переговорах.
  
  Маніпулювання у переговорах:
   - Стратегії та тактики покупця менеджерів із продажу. Як закупника провокують на вчинення «помилки».
   - як сприймають продавці різні стилі поведінки закупівельників;
   - Як виявити маніпуляції до та під час ведення переговорів
   - Запитання для перевірки на маніпуляцію
   - способи маніпуляції фактами
   - Техніки маніпулятора
   - Контр-маніпулятивне спілкування
   - Перехоплення ініціативи у переговорах
   - Як протистояти хитрощам і прихованим цілям співрозмовника
   - Інформаційні та емоційні маніпуляції у переговорах
    - Як виявляти і реагувати на тактику інформації, що вводить в оману, або тактику затримки, збентеження або роздратування для досягнення поступок або більшого.
    - Як реагувати, коли вас застали в паніці через маніпуляції
    - Як підтримувати позитивні наміри за будь-якої відповіді.
    - Як працювати з тактикою тиску, контролю та залякування не руйнуючи взаємин з іншою стороною.
  
   Завершення переговорів. Опанування техніками пробного, часткового та дійсного завершення переговорів.
   - Сигнали готовності: як визначити коли переговори час завершувати
   - Резюмування: підведення проміжних та остаточних підсумків переговорів
   - Межа, коли потрібно виходити із процесу переговорів
   - отримання зобов'язань від постачальника, фіксація та протоколювання досягнутих домовленостей
  
   БЛОК 4. Упорядкування плану дій на найближчий місяць. що саме треба реалізувати у роботі.
  
   Бізнес тренер: Дегтярьова Наталія - З досвідом публічних виступів, навчання та розвитку груп. Серед клієнтів: Видавництво "Стандарт", "Oriflame", "Gillette Ukraine LLC", "Нові вікна", "Daewoo electronics", "Белла-Трейд", "Каркас", "Кредитпромбанк", "Faberlic", "Райффайзенбанк", "Mary Kay", "Ланіт", "Комункомплекс", "Магнат", "21 століття", "Діла", "Найхром", "Форум", "Співдружність" та ін.
  
   Вартість участі в тренінгу:
   2,800.00 грн. - За одного учасника.
    Для другого та третього учасника знижки 10% та 15% відповідно.
  
  Кожному учаснику надається:
   Комплект навчально-методичних матеріалів;
   Диплом про підвищення кваліфікації з цієї тематики.
  
  PS: Ця програма передбачає можливість проведення корпоративний тренінг Майстер закупівель результативні переговори, (індивідуального) замовлення зі спеціально розробленими прикладами та завданнями з урахуванням специфіки вашого бізнесу та рівня підготовки групи.