Тренінг Професійне ведення переговорів із закупівлі замені названіе на SCM 2.0 - Мистецтво закупівель та управління ланцюжками постачання
Успішними переговорами можна назвати лише ті, в яких виграють усі — менеджер із закупівель, його компанія та постачальник. Ця програма навчає менеджерів із закупівель концепцій та навичок, які необхідні для прийняття ефективних та успішних рішень під час проведення переговорів.
Мета тренінг-практикуму:
- сформувати розуміння успішних переговорів;
- навчити відрізняти продажі від переговорів;
- навчити співробітників правильно підходити до процесу планування переговорів;
- освоїти навички ведення конструктивних переговорів;
- Ознайомити з техніками роботи з непродуктивною поведінкою.
* Ваші співробітники навчаться:
- зможуть підготуватися до переговорів будь-якої складності;
- визначати розбіжності між компанією-закупником та компанією-постачальником;
- виявляти найбільш важливі для постачальника та компанії зони;
- розробляти альтернативи, які зможуть вирішити розбіжності, що виникли;
- готуватися до складних ситуацій під час переговорів та ймовірних можливостей;
- встановлювати позитивну та продуктивну атмосферу спілкування;
- визначати та долати непродуктивну поведінку під час переговорів;
- отримають прийоми ефективного проведення комерційних переговорів;
- Чи зможуть ефективно справлятися з маніпуляціями протилежного боку.
У програмі курсу навчання:
* Підготовка до переговорів.
Ключові моменти підготовки до переговорів із постачальниками.
1. Збір та аналіз інформації про постачальника. Визначення сильних та слабких сторін постачальника та його потенціалу для вибору стратегії ведення переговорів.
2. Визначення цілей та завдань переговорів з постачальником. Визначення своєї позиції на переговорах у деталях (асортимент, ціни, розмір товарного кредиту, умови оплати тощо.).
3. Розробка плану ведення переговорів.
4. Підготовка питань до переговорів.
5. Підготовка альтернативних (можливих варіантів) речень. Аргументація нашої пропозиції.
6. Типові помилки під час підготовки до переговорів.
* Переговори в команді та поодинці.
Як уникнути основних помилок під час проведення переговорів у команді?
1. Планування командних переговорів. Розподіл ролей.
2. Як успішно провести переговори з командою постачальника поодинці.
Практикум: кейс "Підготовка до переговорів"
* Стратегії та тактики ведення переговорів з постачальниками.
1. "Жорстка стратегія" – здобути перемогу, не дбаючи про інтереси постачальника. Коли в переговорах є сенс її використовувати. Якщо постачальник у переговорах із Вами використовує жорстку стратегію ведення переговорів – що протиставити? Методи тиску на переговорах та способи протидії їм.
2. "М'ЯКА стратегія" – коли вигідно поступатися постачальнику?
3. "ТОРГ" або "Я зроблю це, якщо Ви зробите це". Правила торгу – як не потрапити у глухий кут. Як вигідно "продати" поступки, на які йде ваша компанія? Що робити, якщо торг не є доречним.
4. "Win – Win" – в ідеалі і ви, і постачальник повинні вийти з переговорів, досягнувши справедливої угоди, яка відповідає інтересам обох сторін.
Практикум: кейс "Визначення стратегії та тактик ведення переговорів"
* Ведення переговорів та управління переговорним процесом.
1. Встановлення контакту з постачальником:
- формування першого враження про себе та про компанію – створення переваг із самого початку;
- Ділова етика початку переговорів: розсадження за столом переговорів, вітання та подання сторін, обмін візитними картками;
- Прийоми налагодження відносин;
- Створення позитивного фону на переговорах як засіб досягнення власних цілей.
2. Взаємне уточнення інтересів та позицій учасників переговорів:
- як правильно приймати та передавати інформацію на переговорах з постачальниками;
- навички ефективного слухання для спеціаліста із закупівель;
- вербальні та невербальні комунікації – що потрібно і можна використати.
3. Аргументація та обґрунтування своєї пропозиції:
- аргументація своєї пропозиції під час переговорів;
- робота із запереченнями постачальника;
- робота з конфліктами на переговорах: попередження, провокація, вирішення;
- узгодження позицій та вироблення домовленостей у переговорах із постачальниками.
4. Завершення переговорів:
- підведення проміжних та остаточних підсумків переговорів;
- укладання договору (додаткової угоди) як наслідок переговорного процесса;
- Партнерські відносини – навіщо вони потрібні? Що вважати успіхом переговорів із постачальниками?
Бізнес-тренер: Олександр Степанов - Популярний бізнес-тренер практик, спікер, ініціатор тематичних бізнес заходів України. Автор публікацій у спеціалізованих виданнях та Інтернет-ресурсах.
Експерт з напрямків:
- Продажі Переговори Розвиток бізнесу Навчання команд з продажу та закупок CAT MAN 3.0
Бізнес спеціалізація:
- FMCG RETAIL HORECA LOGISTICS PHARMA FASHION AGRO DIY DRONES BIG DATA AI
- SALES DISTRIBUTION MERCHANDISING TRADE MARKETING LOYALTY ЗЕД SMART АНАЛІТИКА.
Працював на керівних посадах у компаніях Миронівський хлібопродукт, Крафт Фудз Україна, Імперіал Тобакко, Логос.
Вищу інженерну освіту здобув у Дніпропетровському національному університеті залізничного транспорту. Учасник численних тренінгів та професійних програм, що відбулися як в Україні, так і за кордоном.
Тренінг з практичними завданнями "Професійне ведення переговорів із закупівлі", проводиться в корпоративному форматі.
Онлайн або офлайн в Вашій компанії, в вашому місті.