Як вести успішні переговори щодо закупівлі з великими компаніями

Стати успішним переговорником із закупівель не означає здобути перемогу. Йдеться про поєднання та побудову відносин, які створюють безпрограшну ситуацію. Якщо ви боїтеся переговорів, ці поради допоможуть вам знайти сміливість приступити до процесу. Ідіть на наступну зустріч із правильними ідеями.

Етапи переговорного процесу у закупівлях
Підготовка до роботи
Підготовка та дослідження мають вирішальне значення у процесі переговорів про закупівлю. Вони задають темп для успішних переговорів, тому є вирішальним етапом переговорів про закупівлю. Процес починається з наступного:

Постановка цілей переговорів
Ви повинні встановити цілі для переговорів, і вони включають:
- ціна
- Умови оплати
- Якісний
- Доставка
- Ціна грошей
– Витрати термін служби продукту/услуги
– Післяпродажне обслуговування та технічне обслуговування
– Визначення важливості продукту чи послуги для вашого бізнесу

Постановка цілей допомагає вам визначити аспекти покупки, які ви можете або не можете поставити під загрозу. Тому ви краще готуєтеся до результатів переговорів, а не наосліп укладаєте угоду з постачальником.
Читайте також, онлайн тренінг ефективні методи переговорів: техніки та стратегії, і онлайн тренінгм Результативні переговори в бізнесі, від А до Я.

Вивчення постачальника
Підготовка також передбачає знання постачальника, з яким ви маєте справу. Проведіть базове дослідження постачальника, щоб дізнатися, якою силою ви маєте щодо нього. Наприклад, постачальника, майже монополіста, важко зрушити з місця під час переговорів, бо цей бізнес вже має багато клієнтів. Навпаки, новий учасник бізнесу постачання хоче справити враження та залучити вас до свого підприємства, збільшуючи свою частку ринку.

Розробка стратегії переговорів
З вашою метою переговорів та інформацією про постачальника ви переходите до наступного кроку; розробка стратегії. Озброїться правильним підходом, щоб ставити чіткі цілі та визначати ознаки прийняття чи відмови від угоди під час переговорів.

Наприклад, визначте свої пріоритети у ціноутворенні, графіці поставок та технічних характеристиках товарів. Визначте, що ви отримаєте в обмін на виконання вимог іншої сторони, наприклад, заплативши повну ціну за швидку доставку.

Стратегія також допоможе зміцнити свою позицію на переговорах. Таким чином, постачальник не використовує свої сильні сторони у переговорах, щоб застати вас зненацька під час торгу.

Вибір переговорної команди
Звичайно, ваша стратегія була б безглуздою, якби у вас не було необхідних ресурсів для її формулювання. Тому ви повинні вибрати компетентну команду з переговорів, яка допоможе вам домовитися про правильну угоду з постачальниками. Переконайтеся, що члени команди мають необхідні навички ведення переговорів і відповідають старшості команди постачальника.

Оцінка інших постачальників
Не обмежуйте свої можливості та ведіть переговори лише з одним постачальником. Адекватна підготовка до переговорів означає, що ви розширюєте сферу та звертаєтесь до кількох постачальників, щоб знайти найкращу пропозицію.

Повідомте постачальників про пропозиції, які ви отримали з інших джерел. Ця тактика ведення переговорів допомагає спонукати продавців надати вам найкращу пропозицію, щоб підвищити їхні шанси укладати контракт з вами.

Постачальник, у якого багато конкурентів, буде готовий відповідати їхнім пропозиціям або запропонувати вам вигіднішу угоду, щоб ви віддали перевагу його для укладання контракту. Припустимо, ви хочете купити уживані інструменти; постачальник 1 домовляється про 20,000 5000 одиниць за 2 доларів із безкоштовною та швидкою доставкою, а постачальник 4800 пропонує таку ж кількість одиниць за 2 доларів. Крім того, постачальник 250 стягує з вас XNUMX доларів США за стандартну доставку.

Озброївшись цією інформацією, ви можете домовитись з постачальником та повідомити йому нижчу ціну конкурента. В якості альтернативи ви можете повідомити постачальника 2 про безкоштовну прискорену доставку його конкурента. Нехай два постачальники дадуть вам другу пропозицію, щоб вибрати найбільш практичне для вашого бізнесу.

Уявіть переконливий початок, точно і позитивно повідомивши про аспекти угоди, які ви хочете обговорити. Використовуйте інформацію, яку ви зібрали, готуючись викласти свою позицію та вести переговори. Як тільки обидві сторони будуть задоволені пунктами обговорення, ви можете розпочати процес.

Тим не менш, ви повинні створити сприятливе середовище для того, щоб переговори пройшли гладко з початкової стадії. В іншому випадку процес зупиниться ще до того, як почнеться. Отже, дуже важливо встановити порозуміння до зустрічі.

Встановіть особистий зв'язок із протилежною стороною, перш ніж сісти за стіл переговорів. Ви можете організувати неформальну зустріч за сніданком або обідом, на якій обговорите питання, не пов'язані з майбутніми переговорами. Це допомагає створити дружній настрій для започаткування переговорів.
Ми пропонуємо, онлайн тренінг Майстер закупівель результативні переговори, а також, онлайн тренінг для специалистов по закупкам, від А до Я.

Переговори
Етап переговорів включає повідомлення постачальнику, чому ви найкращий клієнт для його бізнесу. Постачальник буде настільки вражений позитивною репутацією серед інших постачальників, що захоче працювати з вами в довгостроковій перспективі, навіть якщо ви попросите про значне зниження ціни.

Ви можете використовувати стратегію «Гарний хлопець/Поганий хлопець», щоб повернути торг на свою користь. Продавці використовують цю стратегію, щоб показати, що один із членів їхньої команди (хороший хлопець) згоден з вашою пропозицією. Однак інший учасник (поганий хлопець) виступає проти цього та вимагає перегляду.

Ви можете вибратися з цього кола, попросивши бути присутнім, коли «добрий хлопець» представить вашу справу «поганому хлопцеві». Попросіть провести переговори з владою, яка може дати вам остаточну пропозицію замість того, щоб метатися між хорошими і поганими хлопцями, роззброюючи стратегію постачальника, щоб втомити вас.

Потім знайте, як домовитися про ціну, перш ніж прийняти угоду. Не погоджуйтесь з першою пропозицією, зробіть зустрічну пропозицію та подивіться, як її доопрацює постачальник. Домовляйтеся про вигіднішу угоду, наприклад, про оптові знижки або кращу упаковку. Усуніть інші фактори, що впливають на ціну, які, на вашу думку, не потрібні для вашого бізнесу, щоб знизити вартість угоди.

Крім того, під час торгів переконайтеся, що постачальник не вказує діапазон цін; вони повинні дати точну ціну угоди. Вони можуть запропонувати діапазон цін, але стягувати з вас більшу ціну. Уникайте цього, питаючи, як низько вони готові піти на початку переговорів про ціну. Таким чином, ви прискорюєте переговори та готові перейти до стадії узгодження.

Обговорення
На цьому етапі обидві сторони переговорів погоджують умови угоди та погоджуються на конкретну угоду про закупівлю.

Закриття
Останнім кроком у процесі переговорів про закупівлю є закриття правочину письмовим контрактом. Договір укладається та підписується Договірними Сторонами. Питання, викладені у документі, включають:

– Ціна, умови оплати та доставки товару/послуги.
- Право власності постачальника на товар до повної оплати.
- Законні права покупця та договірна відповідальність постачальника.

Прагніть підписати договір про закупівлю, який захищає ваші інтереси та переносить відповідальність на постачальника. Напишіть підтвердження, що ви будете використовувати продукти постачальника, і попросіть їх зробити те саме, підтвердивши, чи підходить вам те, що вони продають.

Крім того, у контракті мають бути зазначені такі деталі, як післяпродажне обслуговування, заміна несправних товарів, штрафи за невиконання умов постачання та механізми вирішення спорів. Переконайтеся, що у документі зазначено, як вийти з угоди у разі невдоволення однією із сторін.