Деловая игра: эффективные методы ведения переговоров в закупках
Переговоры в закупках и работа с поставщиками – это довольно сложный процесс, который требует глубокого изучения. А начать его нужно из наиболее эффективных методов ведения переговоров.
В современной практике, эксперты выделяют четыре основных методов, которые целесообразно использовать при деловых переговорах, в том числе и с поставщиками.
Методы ведения переговоров
Вариационный метод. Чаще всего он реализуется на подготовительном этапе перед началом переговоров. Здесь важно спланировать и заранее продумать все ответы на такие вопросы: в чём заключается оптимальное решение проблемы? аспекты, которыми можно пренебречь?; предложение, которое гарантировано нельзя принимать во внимание, и как это аргументировать, чтобы не было конфликта? Такой метод требует приложить максимум сил к изучению деятельности оппонента и своей компании. Нужно реалистично оценивать происходящую ситуацию.
Метод интеграции. Заключается он в том, чтобы вы или ваш специалист по закупкам смогли убедить оппонента в необходимости оценивать основную проблематику переговоров с учётом общественных взаимосвязей.
Выбирать этот метод нужно в том случае, если поставщик не желает никого слушать и проявляет твёрдое решение соблюдать только свои интересы. В таком случаи, перед вами стоит сложная, но вполне решаемая задача. Все что нужно, это помочь партнёру осознать всю выгоду от интеграции с вами.
Поэтому, чтобы добиться нужных результатов, этот метод рекомендует избегать всех возможных нравоучений и намёков на некорректные призывы, не переводите разговор на другие темы, не связанные с вашей тематикой.
Наоборот, попытайтесь найти и подчеркнуть общие интересы во всех возможных аспектах, и доведите дело до конца. Но, ни в коем случаи не стройте ложных иллюзий. Очень часто прийти к согласиям по всем пунктам, которые вы прописали просто невозможно. Главное – это заключить сделку по большему количеству пунктов. И поверьте, это будет уже победой. А мы, вам в этом поможем, на тренинге, результативные переговоры в закупка.
Метод уравновешивания. Самый популярный метод. Его использование нужно для того, чтобы сосредоточить внимание всех участников процесса на детальном анализе системы контраргументов партнёра. Принцип его применения очень прост. Для этого нужно использовать эмоциональные и информационные обращения. К примеру, привести пример с цифрами, фактами, результаты расчётов.
Кроме того, нужно использовать зрительный контакт, который поможет установить связь с собеседником. Не реагируйте остро на замечание, постарайтесь использовать обоснованные аргументы, чтобы ответить на них. Также, нельзя игнорировать поставленные вопросы. Партнёр может подумать, что вы просто некомпетентны, и сделка может пойти не по плану.
Компромиссный метод. Проявляется в том, что обе стороны с готовностью могут принять все интересы и требования, если будут подобраны действительно понятные и выгодные для сторон условия. Иными словами, все участники готовы к компромиссу. Это предполагает и то, что в ходе переговоров могут меняться условия. Или же решение может быть принято поэтапно.
Стратегии переговоров по книге «Путь к согласию, или переговоры без поражения»
Эксперты гарвардского университета разработали свою классификацию стратегий, которая на сегодняшний день считается самой востребованной. Многие руководители отдают предпочтение только ей.
Поэтому, чтобы определить, каким методом вам лучше достичь результатов, изучить её нужно обязательно - говорит Колосенко Михаил, специалист в этой области.
Учёные заявили, что выделяют 4 основные стратегии.
И первая это «Стратегия сотрудничества» или «Win-Win». В ней за основу сотрудничества берётся слово «победа». Она направлена на то, чтобы каждый участник стал победителем. В идеале таких отношений, каждый партнёр прислушивается к требованиям, уважает и учитывает полностью все интересы оппонента. Считается, что этот метод самый эффективный, но, к сожалению, не все готовы находить точки соприкосновения.
Стратегия «Win-Lose» - её ещё называют соперничество. Применяется такая стратегия в том случаи, когда важен только результат, а не хорошие отношения между партнёрами. Участник, который выбрал за основу такую стратегию, идёт навстречу своей цели любыми способами. Но эффективной эту стратегию можно назвать только, если вас интересуют краткосрочные договорённости.
Стратегия «Lose-Win». За основу берётся приспособление. В процессе переговоров стратегия приводит к поражению участника, который её выбрал, и к победе его соперника. Она является эффективной в том случаи, когда отношения в бизнес-процессе играют важную роль, а результат переговоров конкретной ситуации можно отодвинуть на второй план.
Стратегия «Lose-Lose». Уклонение – основа стратегии. Применяется в переговорах, когда у сторон слабые позиции, считает Ирина Головнёва.
Этика переговоров: как не разрушить то, что так долго строил
Важно понимать, что методы ведения переговоров – это конечно, важная составляющая переговоров, но не только от неё зависит итог переговоров. Этика также играет роль.
Почему стоит обращать на неё особое внимание? Начнём с того, что давно доказано, что умные и в тоже время напористые люди способны убедить своего оппонента не только быстрее, но ещё и с большей выгодой для себя. Такую позицию специалисты называют «позицией манипулятора». И она, к сожалению, не несёт в себе ничего хорошего.
Ведь тогда, если вам попался такой партнёр, добиться даже оптимального результата будет очень сложно. Но все же, возможно. Главное, найти правильный подход, использовать только сильные аргументы и не выходить за рамки приличия, придерживаться норм этики. Только таким способом можно «осилить» своего соперника.
А также, если вы совсем не знаете основных правил этики, у партнёра может сложиться плохое впечатление не только о вас, но и компании. И тогда представлять продукцию партнёра у вас не будет возможности.
Помимо этого, существует ещё один фактор, который влияет на ход переговоров, и это глобальные условия ведения переговоров.
Иными словами, вы должны определить глобальную стратегию переговоров и лишь после нее опираться на другие инструменты, методы и факторы, влияющие на ход переговоров.
Глобальные условия можно охарактеризовать тремя основными составляющими:
1. Понимание того, какая цель должна быть достигнута.
2. Гибкость с вашей стороны не должна исключаться.
3. Обратная связь.
Учтивая все эти факторы, вы сможете построить надёжный фундамент для ваших будущих переговоров.
P/S Пользуясь случаем, разрешите предложить Вам, семинары по логистике, такие как, тренинг складская логистика, а также, тренинг по закупкам в Киеве, для тех, кто занимается логистикой, они будут очень полезны.
В современной практике, эксперты выделяют четыре основных методов, которые целесообразно использовать при деловых переговорах, в том числе и с поставщиками.
Методы ведения переговоров
Вариационный метод. Чаще всего он реализуется на подготовительном этапе перед началом переговоров. Здесь важно спланировать и заранее продумать все ответы на такие вопросы: в чём заключается оптимальное решение проблемы? аспекты, которыми можно пренебречь?; предложение, которое гарантировано нельзя принимать во внимание, и как это аргументировать, чтобы не было конфликта? Такой метод требует приложить максимум сил к изучению деятельности оппонента и своей компании. Нужно реалистично оценивать происходящую ситуацию.
Метод интеграции. Заключается он в том, чтобы вы или ваш специалист по закупкам смогли убедить оппонента в необходимости оценивать основную проблематику переговоров с учётом общественных взаимосвязей.
Выбирать этот метод нужно в том случае, если поставщик не желает никого слушать и проявляет твёрдое решение соблюдать только свои интересы. В таком случаи, перед вами стоит сложная, но вполне решаемая задача. Все что нужно, это помочь партнёру осознать всю выгоду от интеграции с вами.
Поэтому, чтобы добиться нужных результатов, этот метод рекомендует избегать всех возможных нравоучений и намёков на некорректные призывы, не переводите разговор на другие темы, не связанные с вашей тематикой.
Наоборот, попытайтесь найти и подчеркнуть общие интересы во всех возможных аспектах, и доведите дело до конца. Но, ни в коем случаи не стройте ложных иллюзий. Очень часто прийти к согласиям по всем пунктам, которые вы прописали просто невозможно. Главное – это заключить сделку по большему количеству пунктов. И поверьте, это будет уже победой. А мы, вам в этом поможем, на тренинге, результативные переговоры в закупка.
Метод уравновешивания. Самый популярный метод. Его использование нужно для того, чтобы сосредоточить внимание всех участников процесса на детальном анализе системы контраргументов партнёра. Принцип его применения очень прост. Для этого нужно использовать эмоциональные и информационные обращения. К примеру, привести пример с цифрами, фактами, результаты расчётов.
Кроме того, нужно использовать зрительный контакт, который поможет установить связь с собеседником. Не реагируйте остро на замечание, постарайтесь использовать обоснованные аргументы, чтобы ответить на них. Также, нельзя игнорировать поставленные вопросы. Партнёр может подумать, что вы просто некомпетентны, и сделка может пойти не по плану.
Компромиссный метод. Проявляется в том, что обе стороны с готовностью могут принять все интересы и требования, если будут подобраны действительно понятные и выгодные для сторон условия. Иными словами, все участники готовы к компромиссу. Это предполагает и то, что в ходе переговоров могут меняться условия. Или же решение может быть принято поэтапно.
Стратегии переговоров по книге «Путь к согласию, или переговоры без поражения»
Эксперты гарвардского университета разработали свою классификацию стратегий, которая на сегодняшний день считается самой востребованной. Многие руководители отдают предпочтение только ей.
Поэтому, чтобы определить, каким методом вам лучше достичь результатов, изучить её нужно обязательно - говорит Колосенко Михаил, специалист в этой области.
Учёные заявили, что выделяют 4 основные стратегии.
И первая это «Стратегия сотрудничества» или «Win-Win». В ней за основу сотрудничества берётся слово «победа». Она направлена на то, чтобы каждый участник стал победителем. В идеале таких отношений, каждый партнёр прислушивается к требованиям, уважает и учитывает полностью все интересы оппонента. Считается, что этот метод самый эффективный, но, к сожалению, не все готовы находить точки соприкосновения.
Стратегия «Win-Lose» - её ещё называют соперничество. Применяется такая стратегия в том случаи, когда важен только результат, а не хорошие отношения между партнёрами. Участник, который выбрал за основу такую стратегию, идёт навстречу своей цели любыми способами. Но эффективной эту стратегию можно назвать только, если вас интересуют краткосрочные договорённости.
Стратегия «Lose-Win». За основу берётся приспособление. В процессе переговоров стратегия приводит к поражению участника, который её выбрал, и к победе его соперника. Она является эффективной в том случаи, когда отношения в бизнес-процессе играют важную роль, а результат переговоров конкретной ситуации можно отодвинуть на второй план.
Стратегия «Lose-Lose». Уклонение – основа стратегии. Применяется в переговорах, когда у сторон слабые позиции, считает Ирина Головнёва.
Этика переговоров: как не разрушить то, что так долго строил
Важно понимать, что методы ведения переговоров – это конечно, важная составляющая переговоров, но не только от неё зависит итог переговоров. Этика также играет роль.
Почему стоит обращать на неё особое внимание? Начнём с того, что давно доказано, что умные и в тоже время напористые люди способны убедить своего оппонента не только быстрее, но ещё и с большей выгодой для себя. Такую позицию специалисты называют «позицией манипулятора». И она, к сожалению, не несёт в себе ничего хорошего.
Ведь тогда, если вам попался такой партнёр, добиться даже оптимального результата будет очень сложно. Но все же, возможно. Главное, найти правильный подход, использовать только сильные аргументы и не выходить за рамки приличия, придерживаться норм этики. Только таким способом можно «осилить» своего соперника.
А также, если вы совсем не знаете основных правил этики, у партнёра может сложиться плохое впечатление не только о вас, но и компании. И тогда представлять продукцию партнёра у вас не будет возможности.
Помимо этого, существует ещё один фактор, который влияет на ход переговоров, и это глобальные условия ведения переговоров.
Иными словами, вы должны определить глобальную стратегию переговоров и лишь после нее опираться на другие инструменты, методы и факторы, влияющие на ход переговоров.
Глобальные условия можно охарактеризовать тремя основными составляющими:
1. Понимание того, какая цель должна быть достигнута.
2. Гибкость с вашей стороны не должна исключаться.
3. Обратная связь.
Учтивая все эти факторы, вы сможете построить надёжный фундамент для ваших будущих переговоров.
P/S Пользуясь случаем, разрешите предложить Вам, семинары по логистике, такие как, тренинг складская логистика, а также, тренинг по закупкам в Киеве, для тех, кто занимается логистикой, они будут очень полезны.