Главная 
Буде цікаво Як вести переговори із складними постачальниками? Складні постачальники та монополісти.
Буде цікаво Як вести переговори із складними постачальниками? Складні постачальники та монополісти.Як вести переговори із складними постачальниками? Складні постачальники та монополісти.
Як вести переговори зі складними постачальниками, як отримати знижку у постачальника, як підготуватися до переговорів, як домовитися про збільшення відстрочки платежу, які правила ведення переговорів із постачальниками – основні питання, які визначають роботу керівника та спеціаліста із закупівель.
Щоб складний постачальник погодився з вашою пропозицією про співпрацю (дав знижку, збільшив ретро, нарешті відвантажив дефіцитну позицію тощо), ви повинні знайти: що постачальник отримає, якщо погодиться на вашу пропозицію і що втратить, якщо на пропозицію не погодиться.
У продажах така сама ситуація. Щоб клієнт почав з вами працювати, знайдіть відповідь на запитання: що клієнт отримає, якщо погодиться на пропозицію, і що він втратить, якщо на пропозицію не погодиться.
Отже, виникає завдання у переговорах постачальника та покупця – як дізнатися про опонента його особисті, корпоративні та взаємовигідні інтереси. Адже саме ці точки перетину інтересів і допомагають це вирішити.
Рецепт простий до непристойності - запитуйте.
Спостереження проведених переговорів, сотні вправ на тренінгах, показують одне й те саме: більш ніж у 55% випадків на переговорах не вдається зробити діалог конструктивним через недостатню кількість питань.
Доречі, пропонуємо тренінги в Україні, онлайн та офлайн.
Запитання у переговорах, особливо на перших етапах знайомства, ставити непросто. Адже немає довірчих відносин, опонент не балакучий, тому всі питання зводяться до предмета покупки.
Для 5 із 6 діалогів закупник - продавець характерне обговорення лише 4 чинників: ціни, обсягу закупівель, відстрочки та доставки, а решта умов та зони перетину інтересів відсуваються так далеко, що майже виключаються з переговорного процесу.
Звичайно ж ціна, доставка, відстрочка та обсяг замовлення – умови, без яких угода не відбудеться. Тим не менш, це не єдині складові угоди, і деяким закупникам рекомендую сконцентруватися в переговорах на всьому іншому, крім цих чотирьох пунктів.
Зі складним постачальником важливо зуміти знайти точки дотику, обговорити якнайбільше факторів із зон взаємних інтересів, а ці чотири складові ви обговорите у будь-якому випадку.
Отже, обговорення комерційних умов – це складова переговорів. Пошук взаємних інтересів та потреб опонента – друга частина, без якої перша не реалізується.
Для виявлення потреб постачальника запитуйте, з'ясовуйте, дізнавайтеся. Ставте запитання, ставте запитання, ставте запитання.
Про що запитувати постачальника, щоб виявити його особисті, корпоративні та взаємні інтереси?
Розробте навичку обговорювати теми, не пов'язані з умовами постачання. Наприклад, ви можете почати з будь-яких питань зі списку:
-Які плани щодо розвитку виробництва на цей рік?
– Ви скільки вже років на ринку пластикових форм?
- Які у вас нові продукти зараз у розробці?
- Як ваші продажі (виробництво) торкнулася економічної ситуації?
- Які процеси змінюєте, щоб оминути конкурентів?
- З якими клієнтами здебільшого співпрацюєте?
- Які позиції у вас є найсильнішими зараз?
- Ви особисто скільки вже працюєте у цій сфері (компанії)?
- Які завдання зараз вам ставлять, окрім збільшення обсягів продажу?
- У нас у цьому кварталі пріоритет – скоротити неліквіди в 3 рази, а у вас як зараз із неліквідами справи?
- І так далі.
Подібні питання, які ставлять у відповідний момент, допомагають не лише отримати корисну інформацію, яку надалі використовуються для побудови переконливої аргументації та пошуку точок дотику у продажу своєму постачальнику взаємних інтересів.
Наша компанія пропонує корпоративні семінари з логістики Київ і по всій Україні.
Кожне з цих питань дає початок діалогу, розвиває тему важливих та потрібних для іншої сторони питань, допомагає розібратися в нюансах бізнесу партнера та запропонувати партнеру потрібні та корисні рішення.
Існує проста залежність. Постачальник складний, тому що немає способів на нього впливати. Закупівель неспроможна впливати на постачальника, оскільки знайти точки перетину інтересів. Крапки не знаходяться, тому що погано знає постачальника. Погано знає постачальника, оскільки не з'ясовував нічого, крім умов поставки. Не з'ясував, бо не ставив запитання про постачальника.
Це не вичерпна відповідь, чому постачальник є проблемним. Але ми повинні бути на 100% впевнені, що все, що від нас залежить для формування точок перетину інтересів, ми зробили. Для цього щиро цікавтеся своїм постачальником, з'ясуйте у нього, що, крім умов вашої угоди, його цікавить і хвилює.
Ще один варіант – це скористатися простою та наочною моделлю збору інформації про постачальника: з'ясуйте про нього 8 чисел.
Вони можуть стосуватися як компанії постачальника, і самого продавця. Крім тих питань, які перераховані вище, це все, що допоможе зібрати, наприклад, таку інформацію:
- кількість менеджерів з продажу,
- Щомісячний обсяг виробництва,
- Скільки позицій у прайс-листі,
- Число автомобілів в автопарку компанії,
- Скільки одиниць техніки є у запасі,
- Скільки днів займає розгляд претензії у разі потреби терміново вирішити питання,
- Скільки відсотків займає ваша компанія в плані менеджера з продажу,
- Кількість показників KPI, які стоять перед продавцем,
- номер мобільного телефону,
- І так далі.
Ця модель "8 чисел" зручна, наочна, конкретна та вимірна. Можливо, у вас буде своя – "5 чисел" або навіть "25 чисел". Рекомендую її керівникам відділів закупівель як аналіз того, що менеджери із закупівель знають про постачальників. Комерційний директор однієї з компаній завжди змушує співробітників розповісти 9 чисел про партнера, з яким відбулася зустріч.
Тільки не перетворюєте переговори з постачальником на допит. Це інша крайність. Контролюйте, щоб постачальник охоче відповідав на запитання. Зраджуйте йому на якийсь час ініціативу, таким чином у вас вийде повноцінний, щирий діалог.
У результаті ви отримаєте достатню кількість інформації, щоб відповісти на запитання: що постачальник отримає, якщо погодиться на мою пропозицію і що втратить, якщо на пропозицію не погодиться.
Як шукати важелі впливу на складних постачальників та монополістів, а також відпрацювання цієї навички на вправах, буде на онлайн тренінг Переговори із закупівель 100%. Головне.
Щоб складний постачальник погодився з вашою пропозицією про співпрацю (дав знижку, збільшив ретро, нарешті відвантажив дефіцитну позицію тощо), ви повинні знайти: що постачальник отримає, якщо погодиться на вашу пропозицію і що втратить, якщо на пропозицію не погодиться.
У продажах така сама ситуація. Щоб клієнт почав з вами працювати, знайдіть відповідь на запитання: що клієнт отримає, якщо погодиться на пропозицію, і що він втратить, якщо на пропозицію не погодиться.
Отже, виникає завдання у переговорах постачальника та покупця – як дізнатися про опонента його особисті, корпоративні та взаємовигідні інтереси. Адже саме ці точки перетину інтересів і допомагають це вирішити.
Рецепт простий до непристойності - запитуйте.
Спостереження проведених переговорів, сотні вправ на тренінгах, показують одне й те саме: більш ніж у 55% випадків на переговорах не вдається зробити діалог конструктивним через недостатню кількість питань.
Доречі, пропонуємо тренінги в Україні, онлайн та офлайн.
Запитання у переговорах, особливо на перших етапах знайомства, ставити непросто. Адже немає довірчих відносин, опонент не балакучий, тому всі питання зводяться до предмета покупки.
Для 5 із 6 діалогів закупник - продавець характерне обговорення лише 4 чинників: ціни, обсягу закупівель, відстрочки та доставки, а решта умов та зони перетину інтересів відсуваються так далеко, що майже виключаються з переговорного процесу.
Звичайно ж ціна, доставка, відстрочка та обсяг замовлення – умови, без яких угода не відбудеться. Тим не менш, це не єдині складові угоди, і деяким закупникам рекомендую сконцентруватися в переговорах на всьому іншому, крім цих чотирьох пунктів.
Зі складним постачальником важливо зуміти знайти точки дотику, обговорити якнайбільше факторів із зон взаємних інтересів, а ці чотири складові ви обговорите у будь-якому випадку.
Отже, обговорення комерційних умов – це складова переговорів. Пошук взаємних інтересів та потреб опонента – друга частина, без якої перша не реалізується.
Для виявлення потреб постачальника запитуйте, з'ясовуйте, дізнавайтеся. Ставте запитання, ставте запитання, ставте запитання.
Про що запитувати постачальника, щоб виявити його особисті, корпоративні та взаємні інтереси?
Розробте навичку обговорювати теми, не пов'язані з умовами постачання. Наприклад, ви можете почати з будь-яких питань зі списку:
-Які плани щодо розвитку виробництва на цей рік?
– Ви скільки вже років на ринку пластикових форм?
- Які у вас нові продукти зараз у розробці?
- Як ваші продажі (виробництво) торкнулася економічної ситуації?
- Які процеси змінюєте, щоб оминути конкурентів?
- З якими клієнтами здебільшого співпрацюєте?
- Які позиції у вас є найсильнішими зараз?
- Ви особисто скільки вже працюєте у цій сфері (компанії)?
- Які завдання зараз вам ставлять, окрім збільшення обсягів продажу?
- У нас у цьому кварталі пріоритет – скоротити неліквіди в 3 рази, а у вас як зараз із неліквідами справи?
- І так далі.
Подібні питання, які ставлять у відповідний момент, допомагають не лише отримати корисну інформацію, яку надалі використовуються для побудови переконливої аргументації та пошуку точок дотику у продажу своєму постачальнику взаємних інтересів.
Наша компанія пропонує корпоративні семінари з логістики Київ і по всій Україні.
Кожне з цих питань дає початок діалогу, розвиває тему важливих та потрібних для іншої сторони питань, допомагає розібратися в нюансах бізнесу партнера та запропонувати партнеру потрібні та корисні рішення.
Існує проста залежність. Постачальник складний, тому що немає способів на нього впливати. Закупівель неспроможна впливати на постачальника, оскільки знайти точки перетину інтересів. Крапки не знаходяться, тому що погано знає постачальника. Погано знає постачальника, оскільки не з'ясовував нічого, крім умов поставки. Не з'ясував, бо не ставив запитання про постачальника.
Це не вичерпна відповідь, чому постачальник є проблемним. Але ми повинні бути на 100% впевнені, що все, що від нас залежить для формування точок перетину інтересів, ми зробили. Для цього щиро цікавтеся своїм постачальником, з'ясуйте у нього, що, крім умов вашої угоди, його цікавить і хвилює.
Ще один варіант – це скористатися простою та наочною моделлю збору інформації про постачальника: з'ясуйте про нього 8 чисел.
Вони можуть стосуватися як компанії постачальника, і самого продавця. Крім тих питань, які перераховані вище, це все, що допоможе зібрати, наприклад, таку інформацію:
- кількість менеджерів з продажу,
- Щомісячний обсяг виробництва,
- Скільки позицій у прайс-листі,
- Число автомобілів в автопарку компанії,
- Скільки одиниць техніки є у запасі,
- Скільки днів займає розгляд претензії у разі потреби терміново вирішити питання,
- Скільки відсотків займає ваша компанія в плані менеджера з продажу,
- Кількість показників KPI, які стоять перед продавцем,
- номер мобільного телефону,
- І так далі.
Ця модель "8 чисел" зручна, наочна, конкретна та вимірна. Можливо, у вас буде своя – "5 чисел" або навіть "25 чисел". Рекомендую її керівникам відділів закупівель як аналіз того, що менеджери із закупівель знають про постачальників. Комерційний директор однієї з компаній завжди змушує співробітників розповісти 9 чисел про партнера, з яким відбулася зустріч.
Тільки не перетворюєте переговори з постачальником на допит. Це інша крайність. Контролюйте, щоб постачальник охоче відповідав на запитання. Зраджуйте йому на якийсь час ініціативу, таким чином у вас вийде повноцінний, щирий діалог.
У результаті ви отримаєте достатню кількість інформації, щоб відповісти на запитання: що постачальник отримає, якщо погодиться на мою пропозицію і що втратить, якщо на пропозицію не погодиться.
Як шукати важелі впливу на складних постачальників та монополістів, а також відпрацювання цієї навички на вправах, буде на онлайн тренінг Переговори із закупівель 100%. Головне.